资深大客户经理：策略准，执行狠

　　第一篇 业务开发，策略准、执行快、提升稳 3
　　第一章 策略准，业务破局的六个要领 3
　　【案例】纸上谈兵与业务启动的反差 3
　　一、三种不同市场的业务开发 5
　　二、挠到大客户的痒点 7
　　三、盯准现有供应商的弱点 8
　　四、培育自己的强力突破点 8
　　五、带球突破的功夫 10
　　六、无球跑动的管理 11
　　第二章 执行快，业务开发的五大动作 12
　　一、信息收集 12
　　二、需求分析 20
　　三、形成预案 31
　　四、组建团队 35
　　五、落实一张表，提升大客户业务开发的战斗力！ 37
　　第三章 提升稳，业务开发持续精进的四个姿态 38
　　一、识别三种询盘与三类需求 38
　　二、帮助客户成功 39
　　三、占据制高点 41
　　四、业务开发能力，来自平日的训练有素 42
　　第二篇 业务攻势：策略走心、执行坚韧、提升扎实 43
　　第一章 发起攻势，亮剑精神的先蓄积、再释放 44
　　【案例】亮剑精神，大客户营销的内在动力 44
　　一、大客户营销战，如何蓄积亮剑精神 46
　　二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数 49
　　第二章 策略走心，知彼知己胜在战前 50
　　一、三个步骤，做好大客户营销开局 50
　　二、赢得大客户关注的四招 53
　　三、三类人员，对好口味方能有滋味 55
　　四、大客户营销靶心，三个维度看分明 57
　　第三章 执行坚韧，以短跑的速度跑长跑 58
　　一、八个动作，敲开大客户企业大门 59
　　二、沟通与谈判，练好业务攻势的内功 63
　　三、八个套路，业务攻势有成算 67
　　四、小企业的业务攻势，四个方面下苦功 72
　　五、五个实战问题，大客户攻势的全指南 74
　　第四章 提升扎实，持续培育竞争优势 76
　　一、构建三种竞争优势 76
　　二、下好三步棋，大客户营销的步步为赢 78
　　三、成为三个专家，成就客户增长 81
　　第三篇 大客户关系培育：策略为先、执行为本 84
　　第一章 大客户的想法，不是小客户思维的放大版 84
　　【案例】业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？ 84
　　一、大客户关系的技术含量，远高于经销商 85
　　二、分清权力结构、理顺合作机制，大客户关系开好局。 86
　　第二章 做个丛林探险家，摸清大客户的隐秘生活 88
　　【案例】贪大求快，大客户营销仿佛盲人摸象 88
　　一、大客户思维的四个隐秘处 89
　　二、大客户关系培育的六个关键点 93
　　三、亲近大客户的三个得分点 96
　　延伸阅读：大客户营销，五个特征定看分明 99
　　第三章 销售心理学，大客户关系的钥匙 102
　　【案例】中国式关系营销的货与祸 102
　　一、客户关系经营的五把钥匙 103
　　二、四种做法，销售心理学得分有依据 107
　　延伸阅读：大客户关系中断的原因与对策 110
　　第四章 巧对三类部门，培养忠诚支持者 112
　　【案例】一视同仁，客户关系更浓还是更淡？ 112
　　一、定性的关系，要定量化评估与应对 113
　　二、三类客户部门，三种关系经营风范 116
　　三、客户关系自测表：《三类部门的三种对策，成算有多大？》 120
　　第五章 客户关系五个阶段，按对键、奏准音 121
　　【案例】急于求成的客户关系，为何总是颗粒无收？ 121
　　一、客户关系五个阶段，按对键、奏准音 123
　　二、大客户关系培育，策略为先、执行为本 132
　　延伸阅读：采购职能的四个发展阶段 134
　　第六章 《论持久战》与客户关系经营的阶段策略 135
　　一、赢得大客户的三个阶段关系 135
　　二、如何打好大客户关系的持久战 137
　　第四篇 大客户营销经理，如何练就细功夫 139
　　第一章 大客户营销经理，训练有素大作为 139
　　【案例】制约大客户营销经理成长的三个瓶颈 139
　　一、经验派的大客户营销经理难管理 141
　　二、大客户营销经理，三步成就你的训练有素 142
　　第二章 眼明手快：客户洞察开花，客户业绩结果 144
　　【案例】如何招到优秀的大客户经理 144
　　一、一张客户画布，从四个维度洞察客户价值 146
　　二、客户活力三要素，决定撒下种子的成长度 150
　　三、业绩公式，算清大客户营销的损益账 151
　　延伸阅读：用客户画布，核准客户情况 154
　　第三章 出招利索：客户主张打动，营销创新灵动 155
　　【案例】能说会做，大客户营销经理的里外功夫 155
　　一、客户主张，摸透产品功能之后的需求特质 157
　　二、营销创新，换个角度和做法去赢得客户 159
　　第四章 长袖善舞：客户体验鲜活，客户关系激活 160
　　一、客户体验的迷宫，乐于进走得出 160
　　二、客户体验，感知中认同，认同生价值 161
　　三、客户社区，创立社交平台，让客户自组织 164
　　延伸阅读：工业品营销人的四“视”同堂 166
　　第五章 大客户营销，策略做大、执行做小 168
　　【案例】大客户营销，带来的是大利润吗？ 168
　　一、大客户营销的绩效考核，过程比结果重要 170
　　二、策略做对，执行做好，体系做优 172
　　三、铁三角团队，执行力的组织保障 175
　　四、五个实战领悟，大客户营销执行力判分明 177

　　叶敦明，上海本质企业管理咨询公司首席顾问，工业品营销教练，《变局下的工业品企业7大机遇》作者。2家世界500强企业的7年中高层管理经历，10多年的企业咨询与培训经验，为您带来大客户营销的全新思考与方法。与本书配套的《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》培训课程，情境化思考，案例化教学，在解决问题的过程中，操练工具与方法，寻求突破与增长。

　　许多大客户经理，干了10几年，攒了很多经验，可实战中套路不多、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就固步自封，离失败也不远了。　　而本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如，助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强，进而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理，撑起大客户营销的一方天地。