从地摊王到销售总监
目 录
Section 1 做好沟通，客户就是你的
销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多，
各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格
等都差不多的产品卖出去？完全取决于如何与客户沟通！谁
跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！
1.1 没有一劳永逸的销售话术 / 2
1.2 沟通是互动的过程 / 5
1.3 别把客户当傻子 / 9
1.4 沟通中注意客户的反馈 / 12
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Section 1 做好沟通，客户就是你的
销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多，
各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格
等都差不多的产品卖出去？完全取决于如何与客户沟通！谁
跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！
1.1 没有一劳永逸的销售话术 / 2
1.2 沟通是互动的过程 / 5
1.3 别把客户当傻子 / 9
1.4 沟通中注意客户的反馈 / 12
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老铁板，真名徐铁，2000年大学毕业后进入保险行业，正式开启销售生涯。第二年便获得“销售新人王”的称号。期间，徐铁利用业余时间摆地摊，赚取了人生的桶金。之后，徐铁加入了家族超市，开始创业生涯。2008年，徐铁为了迎接新的挑战，受到某IT公司老总邀约，担任该公司销售总监职务。目前，徐铁再度更换门庭，加入了世界500强咨询公司，从事销售培训服务工作。作者拥有17年的销售经验，无数销售案例，自行设计过销售流程，深谙各种销售技巧与沟通话术，在销售领域游刃有余，深知沟通话术对于销售人员的重要性，故将多年经验写出来与大家分享。作者本著作《销售无畏》已经上市，好评如潮。
本书作者老铁板，从事销售行业15载有余，从摆地摊一直做到销售总监，期间积累了丰厚的销售经验与技巧。本书就是老铁板15年来成单、沟通技巧的自白，自我成长的方法的梳理与介绍，希望能帮助销售朋友们快速提高成单能力和销售业绩。
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Section 1 做好沟通，客户就是你的
销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多，
各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格
等都差不多的产品卖出去？完全取决于如何与客户沟通！谁
跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！
1.1 没有一劳永逸的销售话术 / 2
1.2 沟通是互动的过程 / 5
1.3 别把客户当傻子 / 9
1.4 沟通中注意客户的反馈 / 12
1.5 销售人员的沟通焦虑 / 17
Section 2 了解客户的心理
在沟通过程中，如果能猜透客户的心思，那么就占据了
先机。优秀的销售人员也是心理分析师，他们善于猜透客户
的心思，从而引导客户跟着自己的思路走，完成交易。
2.1 客户购买的心理流程 / 22
2.2 客户对销售人员的态度 / 28
2.3 客户对产品的态度 / 33
2.4 再访客户的技巧 / 38
Section 3 销售沟通的三大目标
销售沟通的目标是什么？
大多数销售人员的回答都是：把产品卖出去。这个答案
没有问题，但问题出现在沟通中，如果在沟通中销售人员一
直保持着这种心态，正如前文所说的，客户会很容易判断出
你的目的，从而引发反感，导致沟通失败，甚至客户根本不
给你沟通的机会。
我们在进行正式沟通之前，要明确这次沟通的目的是什么，
总体来说，分为三个阶段——获取信任，切入销售，卖出产品。
3.1 阶段一：获取信任 / 42
3.1.1 真诚待人也要注意表达方式 / 42
3.1.2 信任不过一张皮 / 44
3.1.3 让客户觉得你很实在 / 47
3.1.4 第三方可信度大 / 50
3.1.5 履行承诺 / 53
3.1.6 关注客户细节 / 55
3.2 阶段二：切入销售 / 58
3.2.1 了解客户性格 / 58
3.2.2 切入营销话题 / 60
3.2.3 销售就是讲故事 / 62
3.3 阶段三：卖出产品 / 69
3.3.1 塑造沟通环境 / 69
3.3.2 保持联系 / 72
3.3.3 销售时机的选择 / 74
3.3.4 抓住客户心理快速促成 / 76
3.3.5 瞬间成交的沟通方法 / 79
Section 4 客户需求分析，给客户需要的
只有做好客户需求分析，才能知道他们的需求是什么，
然后销售人员才能知道该说什么。确认需求，激发需求，创
造需求，后是满足需求。通过一步步沟通促成购买行为，
这是销售人员需要重视的问题。
4.1 确认客户需求 / 84
4.2 一看二听三问 / 88
4.3 基本需求三问 / 89
4.4 个人需求三问 / 92
4.5 激发客户需求 / 96
4.6 兴奋需求是关键 / 99
4.7 创造需求，满足需求 / 103
Section 5 产品介绍沟通技巧
如何说话是一门上乘的艺术，需要长久的雕琢。一款产品，
你可以把它说成是举世无双的精品，也可以把它说得一文不
值，而这完全取决于你在进行产品介绍时怎么说。
5.1 客户只对有价值的信息感兴趣 / 108
5.2 多谈价值，少谈价格 / 113
5.3 提升客户对产品的认可度 / 117
5.4 案例介绍 / 120
5.5 产品包装 / 123
5.6 我们不是欺骗，而是有选择地暴露 /
125
5.7 从客户需求出发介绍产品 / 129
Section 6 促成客户购买
在促成交易的过程中，遇到客户异议是很常见的，需要
有技巧地进行处置，通过专业的沟通技巧化解异议，促成交易。
6.1 前置处理异议 / 132
6.2 提前铺垫处理异议 / 136
6.3 异议处理技巧 / 138
6.3.1 五步技巧 / 138
6.3.2 通过提问化解异议 / 139
6.4 价格坡度 / 141
6.5 巧用心理暗示促成交易 / 146
6.5.1 心理暗示特点——隐蔽性强 / 149
6.5.2 心理暗示技巧——主观性语用预设 /
149
6.5.3 心理暗示技巧——避免啰唆 / 150
Section 7 销售就要会提问
如何通过提问促成交易？如何让问题更精准？如何提出
有约束力的问题？什么是 SPIN 提问模式？如何进行有效提
问……一连串的提问技巧，都是资深销售人员需要掌握的能力。
7.1 问题要精准 / 152
7.2 苏格拉底问答法 / 156
7.3 向客户提出具有约束力的问题 / 160
7.4 如何进行有效提问 / 163
7.4.1 有效提问的技巧 / 166
7.4.2 针对不同性格客户提问的技巧 / 170
7.5 导致冷场的问题 / 173
7.6 SPIN 提问模式 / 175
Section 8 非语言沟通
在销售过程中，非语言沟通的作用非常大，甚至 80% 的
促成都是依靠非语言沟通完成的。也许你的一个眼神，一个
微笑，就能拿下千万级的订单，远比费尽口舌要有效得多。
8.1 面部表情沟通 / 178
8.1.1 微笑 / 179
8.1.2 眼神交流 / 181
8.2 肢体语言沟通 / 185
8.2.1 点头示意 / 186
8.2.2 握手 / 187
8.2.3 手势沟通 / 189
8.3 模仿客户姿态 / 191
8.4 空间距离效应 / 194
Section 9 销售人员需要的谈判技巧
销售谈判是销售沟通中的重要一环，谈得好，客户就是
你的；谈不好，客户就是人家的，而你即便之前跟进都很顺利，
但是后谈判这一关不成功，那么之前所有的努力都将付诸
东流。
9.1 明确谈判目标与目的 / 198
9.2 销售谈判的施压与应对 / 202
9.3 讨价还价的艺术 / 205
9.4 赞美技巧在谈判中的应用 / 210
^ 收 起
Section 1 做好沟通，客户就是你的
销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多，
各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格
等都差不多的产品卖出去？完全取决于如何与客户沟通！谁
跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！
1.1 没有一劳永逸的销售话术 / 2
1.2 沟通是互动的过程 / 5
1.3 别把客户当傻子 / 9
1.4 沟通中注意客户的反馈 / 12
1.5 销售人员的沟通焦虑 / 17
Section 2 了解客户的心理
在沟通过程中，如果能猜透客户的心思，那么就占据了
先机。优秀的销售人员也是心理分析师，他们善于猜透客户
的心思，从而引导客户跟着自己的思路走，完成交易。
2.1 客户购买的心理流程 / 22
2.2 客户对销售人员的态度 / 28
2.3 客户对产品的态度 / 33
2.4 再访客户的技巧 / 38
Section 3 销售沟通的三大目标
销售沟通的目标是什么？
大多数销售人员的回答都是：把产品卖出去。这个答案
没有问题，但问题出现在沟通中，如果在沟通中销售人员一
直保持着这种心态，正如前文所说的，客户会很容易判断出
你的目的，从而引发反感，导致沟通失败，甚至客户根本不
给你沟通的机会。
我们在进行正式沟通之前，要明确这次沟通的目的是什么，
总体来说，分为三个阶段——获取信任，切入销售，卖出产品。
3.1 阶段一：获取信任 / 42
3.1.1 真诚待人也要注意表达方式 / 42
3.1.2 信任不过一张皮 / 44
3.1.3 让客户觉得你很实在 / 47
3.1.4 第三方可信度大 / 50
3.1.5 履行承诺 / 53
3.1.6 关注客户细节 / 55
3.2 阶段二：切入销售 / 58
3.2.1 了解客户性格 / 58
3.2.2 切入营销话题 / 60
3.2.3 销售就是讲故事 / 62
3.3 阶段三：卖出产品 / 69
3.3.1 塑造沟通环境 / 69
3.3.2 保持联系 / 72
3.3.3 销售时机的选择 / 74
3.3.4 抓住客户心理快速促成 / 76
3.3.5 瞬间成交的沟通方法 / 79
Section 4 客户需求分析，给客户需要的
只有做好客户需求分析，才能知道他们的需求是什么，
然后销售人员才能知道该说什么。确认需求，激发需求，创
造需求，后是满足需求。通过一步步沟通促成购买行为，
这是销售人员需要重视的问题。
4.1 确认客户需求 / 84
4.2 一看二听三问 / 88
4.3 基本需求三问 / 89
4.4 个人需求三问 / 92
4.5 激发客户需求 / 96
4.6 兴奋需求是关键 / 99
4.7 创造需求，满足需求 / 103
Section 5 产品介绍沟通技巧
如何说话是一门上乘的艺术，需要长久的雕琢。一款产品，
你可以把它说成是举世无双的精品，也可以把它说得一文不
值，而这完全取决于你在进行产品介绍时怎么说。
5.1 客户只对有价值的信息感兴趣 / 108
5.2 多谈价值，少谈价格 / 113
5.3 提升客户对产品的认可度 / 117
5.4 案例介绍 / 120
5.5 产品包装 / 123
5.6 我们不是欺骗，而是有选择地暴露 /
125
5.7 从客户需求出发介绍产品 / 129
Section 6 促成客户购买
在促成交易的过程中，遇到客户异议是很常见的，需要
有技巧地进行处置，通过专业的沟通技巧化解异议，促成交易。
6.1 前置处理异议 / 132
6.2 提前铺垫处理异议 / 136
6.3 异议处理技巧 / 138
6.3.1 五步技巧 / 138
6.3.2 通过提问化解异议 / 139
6.4 价格坡度 / 141
6.5 巧用心理暗示促成交易 / 146
6.5.1 心理暗示特点——隐蔽性强 / 149
6.5.2 心理暗示技巧——主观性语用预设 /
149
6.5.3 心理暗示技巧——避免啰唆 / 150
Section 7 销售就要会提问
如何通过提问促成交易？如何让问题更精准？如何提出
有约束力的问题？什么是 SPIN 提问模式？如何进行有效提
问……一连串的提问技巧，都是资深销售人员需要掌握的能力。
7.1 问题要精准 / 152
7.2 苏格拉底问答法 / 156
7.3 向客户提出具有约束力的问题 / 160
7.4 如何进行有效提问 / 163
7.4.1 有效提问的技巧 / 166
7.4.2 针对不同性格客户提问的技巧 / 170
7.5 导致冷场的问题 / 173
7.6 SPIN 提问模式 / 175
Section 8 非语言沟通
在销售过程中，非语言沟通的作用非常大，甚至 80% 的
促成都是依靠非语言沟通完成的。也许你的一个眼神，一个
微笑，就能拿下千万级的订单，远比费尽口舌要有效得多。
8.1 面部表情沟通 / 178
8.1.1 微笑 / 179
8.1.2 眼神交流 / 181
8.2 肢体语言沟通 / 185
8.2.1 点头示意 / 186
8.2.2 握手 / 187
8.2.3 手势沟通 / 189
8.3 模仿客户姿态 / 191
8.4 空间距离效应 / 194
Section 9 销售人员需要的谈判技巧
销售谈判是销售沟通中的重要一环，谈得好，客户就是
你的；谈不好，客户就是人家的，而你即便之前跟进都很顺利，
但是后谈判这一关不成功，那么之前所有的努力都将付诸
东流。
9.1 明确谈判目标与目的 / 198
9.2 销售谈判的施压与应对 / 202
9.3 讨价还价的艺术 / 205
9.4 赞美技巧在谈判中的应用 / 210
^ 收 起
老铁板，真名徐铁，2000年大学毕业后进入保险行业，正式开启销售生涯。第二年便获得“销售新人王”的称号。期间，徐铁利用业余时间摆地摊，赚取了人生的桶金。之后，徐铁加入了家族超市，开始创业生涯。2008年，徐铁为了迎接新的挑战，受到某IT公司老总邀约，担任该公司销售总监职务。目前，徐铁再度更换门庭，加入了世界500强咨询公司，从事销售培训服务工作。作者拥有17年的销售经验，无数销售案例，自行设计过销售流程，深谙各种销售技巧与沟通话术，在销售领域游刃有余，深知沟通话术对于销售人员的重要性，故将多年经验写出来与大家分享。作者本著作《销售无畏》已经上市，好评如潮。
本书作者老铁板，从事销售行业15载有余，从摆地摊一直做到销售总监，期间积累了丰厚的销售经验与技巧。本书就是老铁板15年来成单、沟通技巧的自白，自我成长的方法的梳理与介绍，希望能帮助销售朋友们快速提高成单能力和销售业绩。
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