合同与商务管理精要

　　第1 部分 合同管理概要
　　第1 章 商业关系：基础的建立 ．．．．． 2
　　1．1 关系谱 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 2
　　1．2 使用合同记录商业关系 ．．．．．．．．．．．．．． 6
　　1．3 选择最佳工具 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 7
　　1．4 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 10
　　第2 章 合同的基本要素 ．．．．．．．．．．．．．．．．． 12
　　2．1 概述：什么是合同 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 12
　　2．2 协议的分类 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 14
　　2．3 其他商务关系 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 19
　　2．4 复杂协议和特殊协议 ．．．．．．．．．．．．．．．． 21
　　2．5 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 22
　　第3 章 文字背后的意义 ．．．．．．．．．．．．．． 23
　　3．1 大陆法和普通法 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 24
　　3．2 联合国国际货物销售
　　合同公约 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 25
　　3．3 美国统一商法典 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 27
　　3．4 欧盟法律．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 28
　　3．5 商业私法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 29
　　3．6 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 29
　　第4 章 成本、定价和支付 ．．．．．．．．．．．．． 30
　　4．1 客户眼中的成本 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 30
　　4．2 基本的定价原则 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 31
　　4．3 法律因素 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 32
　　4．4 影响定价的因素 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 33
　　4．5 定价模型/合同的类型 ．．．．．．．．．．．．．．． 36
　　4．6 工作成本估算 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 38
　　4．7 支付管理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 39
　　4．8 主要的付款类型 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 40
　　4．9 标准信用证 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 42
　　4．10 保函 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 43
　　4．11 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45
　　第5 章 谈判原则 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 46
　　5．1 现代的谈判方法 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 47
　　5．2 谈判风格 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 47
　　5．3 谈判阶段 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 49
　　5．4 谈判计划和战略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 53
　　5．5 信息整合 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 58
　　5．6 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 60
　　合同与商务管理精要
　　XII
　　第6 章 合同管理生命周期：
　　一个结构化的方法 ．．．．．．．．．．．．． 61
　　6．1 启动阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 62
　　6．2 招标阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 63
　　6．3 合同开发阶段 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 64
　　6．4 谈判阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 65
　　6．5 合同管理阶段 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 66
　　6．6 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 68
　　第2 部分 合同管理生命周期
　　第7 章 启动阶段：需求 ．．．．．．．．．．．．．．．．． 70
　　7．1 需求的重要性 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 70
　　7．2 创建有效的需求 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 71
　　7．3 定义需求的常见问题 ．．．．．．．．．．．．．．．． 73
　　7．4 创建一个RFI 或RFP ．．．．．．．．．．．．．．． 75
　　7．5 从供应商角度看需求 ．．．．．．．．．．．．．．．． 77
　　7．6 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 78
　　第8 章 招标阶段：招投标管理 ．．．．． 79
　　8．1 概述 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 79
　　8．2 RFX 文件和买方视角．．．．．．．．．．．．．．．． 80
　　8．3 卖方视角的招投标管理 ．．．．．．．．．．．． 84
　　8．4 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 89
　　第9 章 合同开发阶段：选择
　　合同类型 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 90
　　9．1 初步协议．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 90
　　9．2 货物和服务销售 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 91
　　9．3 许可和租赁 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 91
　　9．4 其他业务关系 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 91
　　9．5 复杂的和专业的协议 ．．．．．．．．．．．．．．．． 92
　　第10 章 合同开发阶段：
　　初步协议 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 93
　　10．1 保密协议 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 93
　　10．2 谅解备忘录 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 97
　　10．3 意向书 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 98
　　10．4 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 100
　　第11 章 合同开发阶段：
　　销售货物和服务 ．．．．．．．．．．．．．． 101
　　11．1 纯货物销售 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 101
　　11．2 服务合同 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 105
　　11．3 销售货物连同服务的合同 ．．．． 112
　　11．4 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 115
　　第12 章 合同开发阶段：
　　许可合同和租赁合同 ．．．．．．． 116
　　12．1 许可合同 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 116
　　12．2 租赁合同 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 121
　　12．3 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 123
　　第13 章 合同开发阶段：
　　其他商业关系 ．．．．．．．．．．．．．．．．．． 124
　　13．1 与代理商和经销商合作 ．．．．．．．． 125
　　13．2 地理位置的确事关重大 ．．．．．．．． 126
　　13．3 与联合体、合资企业和
　　联盟伙伴一起销售 ．．．．．．．．．．．．．．． 128
　　13．4 总包/分包协议 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 130
　　13．5 通过组团协议建立联盟 ．．．．．．．． 132
　　13．6 第二种关系谱 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 132
　　13．7 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 133
　　目录
　　XIII
　　第14 章 合同开发阶段：复杂和
　　专业性强的协议 ．．．．．．．．．．．．．．． 134
　　14．1 IT 解决方案 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 135
　　14．2 大型基础设施项目 ．．．．．．．．．．．．．．．． 135
　　14．3 外包业务．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 137
　　14．4 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 138
　　第15 章 谈判阶段：未计划的
　　谈判 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 139
　　15．1 为何谈判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 140
　　15．2 何时谈判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 143
　　15．3 谈判什么．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 146
　　15．4 由谁来谈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 148
　　15．5 在何地谈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 149
　　15．6 如何谈 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 149
　　15．7 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 151
　　第16 章 管理阶段：转至一个
　　新的合同 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 152
　　16．1 文化和态度 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 153
　　16．2 理解合同．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 156
　　16．3 沟通 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 162
　　16．4 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 165
　　第17 章 管理阶段：绩效管理 ．．．．． 166
　　17．1 关键绩效指标 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 166
　　17．2 交付 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 167
　　17．3 开票 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 168
　　17．4 对定价进行对标 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 169
　　17．5 合同目标和其他测量手段 ．．．． 170
　　17．6 合同的定期管理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 171
　　17．7 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 172
　　第18 章 管理阶段：管理变更和
　　争议 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 173
　　18．1 变化无处不在 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 173
　　18．2 提出并记录变更 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 177
　　18．3 合同索赔 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 179
　　18．4 合同争议 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 181
　　18．5 争议的缘由 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 181
　　18．6 解决常见的运营过程中的
　　争议 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 183
　　18．7 合同和争议解决 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 183
　　18．8 争议的后果 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 184
　　18．9 避免争议出现 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 184
　　18．10 正式的争议解决程序 ．．．．．．．．．． 185
　　18．11 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 186
　　第19 章 结论：整合之前所学 ．．．．． 188
　　19．1 提出问题 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 188
　　19．2 理解问题答案 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 189
　　19．3 记录结果 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 190
　　19．4 小结 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 190
　　附录A 批准或接受了CISG
　　公约的国家 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 191
　　附录B 案例研究 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 193
　　附录C 术语表 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197

　　中交协物流人力资源培训中心成立于2002年5月，先后引进英国皇家物流运输学会（CILT-UK）物流经理认证、英国皇家采购供应学会（CIPS）注册采购经理认证，以及国际合同与商务管理协会(IACCM)的合同与商务经理认证等国际职业认证体系，并作为这些认证项目中国地区**的执行机构，承担着其在中国的推进和实施工作。
　　国际合同与商务管理协会（IACCM）是一个由商务与合同管理人士组成的全球性专业团体。IACCM的4万多名会员来自160多个国家，代表1.3万家公司和组织，在应对全球商务人士的学习和认证需求方面具有领先地位。IACCM向其会员提供“企业合同与商务管理能力成熟度评估”和对标、“个人技能评估”、每周的“咨询专家”在线讲座、研究报告、合同模板、地区和国际会议、在线培训课程和职业认证等专业服务。其合同与商务经理（CCM）的职业培训和认证体系得到了全球500强企业中多数公司的认可。

　　无论是公共部门还是私营部门，合同管理与商务能力都 是商务绩效的关键驱动因素，具有规避风险、提升何时何地与声誉的重要作用。本书由国际合同与商务管理协会（IACCM）组织编写，基于全球著名企业的*佳实践，化繁为简、有重点地介绍了合同管理周期及其每个阶段的关键要素、合同及所涉及的相关法律的关键概念、基本的合同风险评估技术、合同谈判的原则与流程，以及如何选择合适的方法与工具。帮助读者快速熟悉国际规则 、规避合同陷阱与风险，规范及科学地进行合同管理与商务谈判。本书也是国际CCM（合同与商务管理）助理级专业认证指定教材。