定价制胜：大师的定价经验与实践之路 [Confessions of the Pricing Man：How Price Affects E]
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目录
序言 自白
致谢
第1章 我第一次与“价格”亲密接触的痛苦经历 ∥ 1
定价学徒：旅程开启 ∥3
定价学教授：学术仍然是我唯一的选择 ∥ 8
定价顾问：我们将理论应用于实际 ∥ 9
第2章 一切围绕价格转 ∥15
“价格”究竟意味着什么 ∥ 18
“价格”有各式各样的别名 ∥ 21
查看完整
序言 自白
致谢
第1章 我第一次与“价格”亲密接触的痛苦经历 ∥ 1
定价学徒：旅程开启 ∥3
定价学教授：学术仍然是我唯一的选择 ∥ 8
定价顾问：我们将理论应用于实际 ∥ 9
第2章 一切围绕价格转 ∥15
“价格”究竟意味着什么 ∥ 18
“价格”有各式各样的别名 ∥ 21
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赫尔曼`西蒙教授（HermannSimon）
德国著名的管理学思想家，“隐形冠军”之父，是颇负盛名的管理大师。现任西蒙顾和管理咨询公司（Simon-Kucher&Partners）创始人和董事长。
在全职从事企业管理咨询工作之前，西蒙教授是美因茨大学（1989～1995）和比勒费尔德大学（1979～1989）的企业管理和市场营销学教授，同时他也曾在世界著名学府任访问学者（哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学院、法国INSEAD商学院、日本庆应义塾大学、麻省理工学院等）。
西蒙教授曾任和现任多家quan威期刊编委会成员，包括《国际市场营销研究杂志》、《管理科学》、《市场营销研究和应用》、《市场营销决策》、《欧洲管理杂志》以及若干德语刊物。他自1998年起定期为德国商业月刊《经理人》杂志撰写专栏。
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德国著名的管理学思想家，“隐形冠军”之父，是颇负盛名的管理大师。现任西蒙顾和管理咨询公司（Simon-Kucher&Partners）创始人和董事长。
在全职从事企业管理咨询工作之前，西蒙教授是美因茨大学（1989～1995）和比勒费尔德大学（1979～1989）的企业管理和市场营销学教授，同时他也曾在世界著名学府任访问学者（哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学院、法国INSEAD商学院、日本庆应义塾大学、麻省理工学院等）。
西蒙教授曾任和现任多家quan威期刊编委会成员，包括《国际市场营销研究杂志》、《管理科学》、《市场营销研究和应用》、《市场营销决策》、《欧洲管理杂志》以及若干德语刊物。他自1998年起定期为德国商业月刊《经理人》杂志撰写专栏。
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《定价制胜》是定价咨询的全球领导者赫尔曼西蒙大师40余年的定价经验的全面汇总，帮助管理者跳出抄袭竞争对手定价、凭借经验定价、成本定价的窠臼。用科学的定价理论武装企业，全面升级企业的利润链。
目录
序言 自白
致谢
第1章 我第一次与“价格”亲密接触的痛苦经历 ∥ 1
定价学徒：旅程开启 ∥3
定价学教授：学术仍然是我唯一的选择 ∥ 8
定价顾问：我们将理论应用于实际 ∥ 9
第2章 一切围绕价格转 ∥15
“价格”究竟意味着什么 ∥ 18
“价格”有各式各样的别名 ∥ 21
价钱＝价值 ∥ 22
创造和传递价值 ∥ 26
精准定价的成功案例：2012年伦敦奥运会 ∥ 30
精准定价的成功案例：火车优惠卡 ∥ 31
供给与需求 ∥ 36
供不应求和繁荣与萧条周期 ∥ 37
价格与政府 ∥ 39
价格与权利 ∥ 41
定价正在开疆辟土 ∥ 43
第3章 定价的奇怪心理 ∥ 45
价格的声望效应 ∥ 47
价格：品质的指标 ∥ 49
价格的安慰剂效应 ∥ 51
价格：一种威力被削弱的竞争手段 ∥ 52
价格的锚定效应 ∥ 53
中间价格的魔力—挂锁的故事 ∥ 55
既不是最贵的酒，也不是最便宜的酒 ∥ 56
一个创造利润却从来没人买的商品 ∥ 57
营造稀缺感 ∥ 58
通过提供额外的选择提升销售 ∥ 59
价格门槛和奇怪价格 ∥ 61
前景理论 ∥ 66
前景理论及价格 ∥ 68
选择商务舱还是经济舱 ∥ 68
免费还是付费：一个巨大的差异 ∥ 69
付现金更好 ∥ 70
信用卡的诱惑 ∥ 71
“现金返还”和其他荒谬的做法 ∥ 72
月亮价格 ∥ 73
价格结构 ∥ 74
心理账户 ∥ 75
神经定价 ∥ 77
总结：当心 ∥ 79
第4章 价格定位：高或低 ∥ 81
成功的低价战略 ∥ 82
阿尔迪 ∥ 82
宜家 ∥ 84
H&M和Zara ∥ 84
瑞安航空公司 ∥ 85
戴尔 ∥ 87
相对便宜的选择 ∥ 88
亚马逊和Zalando：收入与利润 ∥ 89
低价战略的成功要素 ∥ 90
超低价格：你的定价可以“无限”降低吗 ∥ 92
达契亚洛根汽车和塔塔Nano汽车 ∥ 93
本田威武摩托车 ∥ 94
关于其他消费产品和工业产品的超低价定位 ∥ 96
超低价产品同样适合在高度发达国家销售吗 ∥ 99
超低价战略的成功要素 ∥ 100
高定价成功战略 ∥ 101
高档品牌定价 ∥ 102
苹果与三星 ∥ 103
吉列剃须刀 ∥ 105
美诺洗衣机 ∥ 106
保时捷 ∥ 107
Enercon ∥ 108
害虫防治公司 ∥ 110
高端战略也有事与愿违的时候 ∥ 111
高端定价战略的成功因素 ∥ 112
成功的奢侈品定价战略 ∥ 113
一块奢侈品牌手表的成本要多少钱 ∥ 114
瑞士手表 ∥ 115
法国酩悦·轩尼诗-路易威登集团和历峰集团 ∥ 116
奢侈品市场中摇摇欲坠的大楼 ∥ 117
迈巴赫 ∥ 118
奢侈品价格有上限吗 ∥ 121
创造持久价值所面临的挑战 ∥ 122
遵守产量上限 ∥ 123
奢侈品定价策略的成功因素 ∥ 124
什么样的定价战略最有前景，值得追求 ∥ 126
第5章 价格与利润 ∥ 130
追求错误的目标 ∥ 134
涨价2%会对利润有什么影响 ∥ 139
价格是最有效的利润驱动力 ∥ 141
现在，让我们来改变你的价格，看看将会发生什么变化 ∥ 142
回到未来：通用汽车的员工优惠项目 ∥ 146
价格、差额和利润 ∥ 148
价格是一个独特的营销工具 ∥ 150
第6章 价格与决定 ∥ 154
价格设定的几个基本问题 ∥ 155
价格决定的影响 ∥ 158
价格与销量 ∥ 160
基于成本定价 ∥ 162
跟随竞争定价 ∥ 163
基于市场的定价方式 ∥ 165
价值五-五分账 ∥ 167
如何确定需求曲线和价格弹性系数 ∥ 170
专家判断：直接对价格弹性系数进行评估 ∥ 170
直接咨询顾客对价格的意见 ∥ 173
间接咨询顾客对价格的意见 ∥ 174
价格实验 ∥ 175
大数据谜云：利用市场数据来描绘需求曲线和计算价格弹性 ∥ 176
那么，竞争对手的价格又会有什么影响呢 ∥ 178
囚徒困境：让游戏开始吧 ∥ 179
价格领导 ∥ 181
发送信号 ∥ 183
竞争性反应和价格决定 ∥ 184
通胀：它是什么？和价格决定有什么关系 ∥ 188
价格与通货膨胀：来自巴西的经验教训 ∥ 192
第7章 价格差异化：一门高雅的艺术 ∥ 194
从利润矩形走向利润三角形 ∥ 196
买一罐可口可乐要多少钱 ∥ 198
两个价格所能带来的差异 ∥ 201
为什么第一瓶啤酒要卖得更贵 ∥ 203
电影院的非线性定价 ∥ 204
捆绑价格 ∥ 207
可选配件的捆绑定价 ∥ 209
分类计价 ∥ 210
多人定价 ∥ 212
买得越多越便宜？当心 ∥ 213
是差异化还是歧视 ∥ 214
价格和地点 ∥ 218
价格和时间 ∥ 221
易损物品 ∥ 223
动态定价的专利 ∥ 224
容量与价格调配 ∥ 225
价格与短缺 ∥ 227
高低价策略和天天低价 ∥ 228
预售价格与预订折扣 ∥ 230
浸透策略：丰田雷克萨斯 ∥ 231
撇脂策略：苹果手机 ∥ 234
信息与盈利悬崖 ∥ 237
区分机制 ∥ 239
注意成本 ∥ 240
第8章 定价创新 ∥ 241
价格透明度的急剧提升 ∥ 242
按使用支付 ∥ 244
新的价格度量标准 ∥ 248
引入新的价格参数：以Sanifair为例 ∥ 250
亚马逊Prime服务计划 ∥ 251
工业燃气 ∥ 252
ARM ∥ 253
Freemium ∥ 254
统一价格 ∥ 258
预付费方式 ∥ 261
顾客导向定价 ∥ 262
随意支付 ∥ 264
以利润为导向的激励制度 ∥ 265
更精准的价格预测 ∥ 266
“聪明的”附加费 ∥ 268
“点菜”式定价 ∥ 273
哈佛商业评论出版社 ∥ 275
拍卖 ∥ 275
第9章 经济危机中的定价和价格战 ∥ 278
经济危机，意味着什么 ∥ 279
削减销量还是降低价格 ∥ 282
智能地降价 ∥ 284
以提供现金或商品取代降价 ∥ 286
远离顾客的监控 ∥ 288
死对头—产能过剩 ∥ 290
经济危机时期的涨价行动 ∥ 294
价格战 ∥ 295
第10章 CEO需要做的是什么 ∥301
定价与股东价值 ∥ 303
定价如何提高市值 ∥ 305
通过定价增加了1.2亿美元 ∥ 307
价格和市值 ∥ 307
巨人万宝路从马上跌下来的那一天 ∥ 308
所有商品一律8折：Praktiker案例 ∥ 309
价格战的毁灭性影响：钾肥寡头垄断案例 ∥ 311
因骄傲而坠落：Netflix案例 ∥ 313
让顾客购买更高价格产品的失败尝试：杰西潘尼的案例 ∥ 314
折扣与推广：阿贝克隆比&费奇的案例 ∥ 315
价格自律能提升公司的市场价值：一家电信公司的案例 ∥ 317
定价与金融分析师 ∥ 319
定价与私募股权投资者 ∥ 323
高级管理层扮演的关键角色 ∥ 324
定价制胜：助力中国制造弯道超车 ∥ 329
^ 收 起
序言 自白
致谢
第1章 我第一次与“价格”亲密接触的痛苦经历 ∥ 1
定价学徒：旅程开启 ∥3
定价学教授：学术仍然是我唯一的选择 ∥ 8
定价顾问：我们将理论应用于实际 ∥ 9
第2章 一切围绕价格转 ∥15
“价格”究竟意味着什么 ∥ 18
“价格”有各式各样的别名 ∥ 21
价钱＝价值 ∥ 22
创造和传递价值 ∥ 26
精准定价的成功案例：2012年伦敦奥运会 ∥ 30
精准定价的成功案例：火车优惠卡 ∥ 31
供给与需求 ∥ 36
供不应求和繁荣与萧条周期 ∥ 37
价格与政府 ∥ 39
价格与权利 ∥ 41
定价正在开疆辟土 ∥ 43
第3章 定价的奇怪心理 ∥ 45
价格的声望效应 ∥ 47
价格：品质的指标 ∥ 49
价格的安慰剂效应 ∥ 51
价格：一种威力被削弱的竞争手段 ∥ 52
价格的锚定效应 ∥ 53
中间价格的魔力—挂锁的故事 ∥ 55
既不是最贵的酒，也不是最便宜的酒 ∥ 56
一个创造利润却从来没人买的商品 ∥ 57
营造稀缺感 ∥ 58
通过提供额外的选择提升销售 ∥ 59
价格门槛和奇怪价格 ∥ 61
前景理论 ∥ 66
前景理论及价格 ∥ 68
选择商务舱还是经济舱 ∥ 68
免费还是付费：一个巨大的差异 ∥ 69
付现金更好 ∥ 70
信用卡的诱惑 ∥ 71
“现金返还”和其他荒谬的做法 ∥ 72
月亮价格 ∥ 73
价格结构 ∥ 74
心理账户 ∥ 75
神经定价 ∥ 77
总结：当心 ∥ 79
第4章 价格定位：高或低 ∥ 81
成功的低价战略 ∥ 82
阿尔迪 ∥ 82
宜家 ∥ 84
H&M和Zara ∥ 84
瑞安航空公司 ∥ 85
戴尔 ∥ 87
相对便宜的选择 ∥ 88
亚马逊和Zalando：收入与利润 ∥ 89
低价战略的成功要素 ∥ 90
超低价格：你的定价可以“无限”降低吗 ∥ 92
达契亚洛根汽车和塔塔Nano汽车 ∥ 93
本田威武摩托车 ∥ 94
关于其他消费产品和工业产品的超低价定位 ∥ 96
超低价产品同样适合在高度发达国家销售吗 ∥ 99
超低价战略的成功要素 ∥ 100
高定价成功战略 ∥ 101
高档品牌定价 ∥ 102
苹果与三星 ∥ 103
吉列剃须刀 ∥ 105
美诺洗衣机 ∥ 106
保时捷 ∥ 107
Enercon ∥ 108
害虫防治公司 ∥ 110
高端战略也有事与愿违的时候 ∥ 111
高端定价战略的成功因素 ∥ 112
成功的奢侈品定价战略 ∥ 113
一块奢侈品牌手表的成本要多少钱 ∥ 114
瑞士手表 ∥ 115
法国酩悦·轩尼诗-路易威登集团和历峰集团 ∥ 116
奢侈品市场中摇摇欲坠的大楼 ∥ 117
迈巴赫 ∥ 118
奢侈品价格有上限吗 ∥ 121
创造持久价值所面临的挑战 ∥ 122
遵守产量上限 ∥ 123
奢侈品定价策略的成功因素 ∥ 124
什么样的定价战略最有前景，值得追求 ∥ 126
第5章 价格与利润 ∥ 130
追求错误的目标 ∥ 134
涨价2%会对利润有什么影响 ∥ 139
价格是最有效的利润驱动力 ∥ 141
现在，让我们来改变你的价格，看看将会发生什么变化 ∥ 142
回到未来：通用汽车的员工优惠项目 ∥ 146
价格、差额和利润 ∥ 148
价格是一个独特的营销工具 ∥ 150
第6章 价格与决定 ∥ 154
价格设定的几个基本问题 ∥ 155
价格决定的影响 ∥ 158
价格与销量 ∥ 160
基于成本定价 ∥ 162
跟随竞争定价 ∥ 163
基于市场的定价方式 ∥ 165
价值五-五分账 ∥ 167
如何确定需求曲线和价格弹性系数 ∥ 170
专家判断：直接对价格弹性系数进行评估 ∥ 170
直接咨询顾客对价格的意见 ∥ 173
间接咨询顾客对价格的意见 ∥ 174
价格实验 ∥ 175
大数据谜云：利用市场数据来描绘需求曲线和计算价格弹性 ∥ 176
那么，竞争对手的价格又会有什么影响呢 ∥ 178
囚徒困境：让游戏开始吧 ∥ 179
价格领导 ∥ 181
发送信号 ∥ 183
竞争性反应和价格决定 ∥ 184
通胀：它是什么？和价格决定有什么关系 ∥ 188
价格与通货膨胀：来自巴西的经验教训 ∥ 192
第7章 价格差异化：一门高雅的艺术 ∥ 194
从利润矩形走向利润三角形 ∥ 196
买一罐可口可乐要多少钱 ∥ 198
两个价格所能带来的差异 ∥ 201
为什么第一瓶啤酒要卖得更贵 ∥ 203
电影院的非线性定价 ∥ 204
捆绑价格 ∥ 207
可选配件的捆绑定价 ∥ 209
分类计价 ∥ 210
多人定价 ∥ 212
买得越多越便宜？当心 ∥ 213
是差异化还是歧视 ∥ 214
价格和地点 ∥ 218
价格和时间 ∥ 221
易损物品 ∥ 223
动态定价的专利 ∥ 224
容量与价格调配 ∥ 225
价格与短缺 ∥ 227
高低价策略和天天低价 ∥ 228
预售价格与预订折扣 ∥ 230
浸透策略：丰田雷克萨斯 ∥ 231
撇脂策略：苹果手机 ∥ 234
信息与盈利悬崖 ∥ 237
区分机制 ∥ 239
注意成本 ∥ 240
第8章 定价创新 ∥ 241
价格透明度的急剧提升 ∥ 242
按使用支付 ∥ 244
新的价格度量标准 ∥ 248
引入新的价格参数：以Sanifair为例 ∥ 250
亚马逊Prime服务计划 ∥ 251
工业燃气 ∥ 252
ARM ∥ 253
Freemium ∥ 254
统一价格 ∥ 258
预付费方式 ∥ 261
顾客导向定价 ∥ 262
随意支付 ∥ 264
以利润为导向的激励制度 ∥ 265
更精准的价格预测 ∥ 266
“聪明的”附加费 ∥ 268
“点菜”式定价 ∥ 273
哈佛商业评论出版社 ∥ 275
拍卖 ∥ 275
第9章 经济危机中的定价和价格战 ∥ 278
经济危机，意味着什么 ∥ 279
削减销量还是降低价格 ∥ 282
智能地降价 ∥ 284
以提供现金或商品取代降价 ∥ 286
远离顾客的监控 ∥ 288
死对头—产能过剩 ∥ 290
经济危机时期的涨价行动 ∥ 294
价格战 ∥ 295
第10章 CEO需要做的是什么 ∥301
定价与股东价值 ∥ 303
定价如何提高市值 ∥ 305
通过定价增加了1.2亿美元 ∥ 307
价格和市值 ∥ 307
巨人万宝路从马上跌下来的那一天 ∥ 308
所有商品一律8折：Praktiker案例 ∥ 309
价格战的毁灭性影响：钾肥寡头垄断案例 ∥ 311
因骄傲而坠落：Netflix案例 ∥ 313
让顾客购买更高价格产品的失败尝试：杰西潘尼的案例 ∥ 314
折扣与推广：阿贝克隆比&费奇的案例 ∥ 315
价格自律能提升公司的市场价值：一家电信公司的案例 ∥ 317
定价与金融分析师 ∥ 319
定价与私募股权投资者 ∥ 323
高级管理层扮演的关键角色 ∥ 324
定价制胜：助力中国制造弯道超车 ∥ 329
^ 收 起
赫尔曼`西蒙教授（HermannSimon）
德国著名的管理学思想家，“隐形冠军”之父，是颇负盛名的管理大师。现任西蒙顾和管理咨询公司（Simon-Kucher&Partners）创始人和董事长。
在全职从事企业管理咨询工作之前，西蒙教授是美因茨大学（1989～1995）和比勒费尔德大学（1979～1989）的企业管理和市场营销学教授，同时他也曾在世界著名学府任访问学者（哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学院、法国INSEAD商学院、日本庆应义塾大学、麻省理工学院等）。
西蒙教授曾任和现任多家quan威期刊编委会成员，包括《国际市场营销研究杂志》、《管理科学》、《市场营销研究和应用》、《市场营销决策》、《欧洲管理杂志》以及若干德语刊物。他自1998年起定期为德国商业月刊《经理人》杂志撰写专栏。
作为多家基金会和公司的董事会成员，西蒙教授在公司管理方面具有丰富的经验。他在1984～1986年任欧洲市场科学研究院（EMAC）院长。
西蒙教授出生于德国，在波恩大学和科隆大学学习经济学和企业管理学，在波恩大学获硕士（1973）和博士（1976）学位，并为斯洛文尼亚BledIECD商学院荣誉博士。
^ 收 起
德国著名的管理学思想家，“隐形冠军”之父，是颇负盛名的管理大师。现任西蒙顾和管理咨询公司（Simon-Kucher&Partners）创始人和董事长。
在全职从事企业管理咨询工作之前，西蒙教授是美因茨大学（1989～1995）和比勒费尔德大学（1979～1989）的企业管理和市场营销学教授，同时他也曾在世界著名学府任访问学者（哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学院、法国INSEAD商学院、日本庆应义塾大学、麻省理工学院等）。
西蒙教授曾任和现任多家quan威期刊编委会成员，包括《国际市场营销研究杂志》、《管理科学》、《市场营销研究和应用》、《市场营销决策》、《欧洲管理杂志》以及若干德语刊物。他自1998年起定期为德国商业月刊《经理人》杂志撰写专栏。
作为多家基金会和公司的董事会成员，西蒙教授在公司管理方面具有丰富的经验。他在1984～1986年任欧洲市场科学研究院（EMAC）院长。
西蒙教授出生于德国，在波恩大学和科隆大学学习经济学和企业管理学，在波恩大学获硕士（1973）和博士（1976）学位，并为斯洛文尼亚BledIECD商学院荣誉博士。
^ 收 起
《定价制胜》是定价咨询的全球领导者赫尔曼西蒙大师40余年的定价经验的全面汇总，帮助管理者跳出抄袭竞争对手定价、凭借经验定价、成本定价的窠臼。用科学的定价理论武装企业，全面升级企业的利润链。
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