销售就是卖故事（微软宝洁等500强销售员都在用的销售技巧）

　　序言001
　　致谢005
　　引言 一头在海洋里游泳的猪 007
　　第一章 销售故事需要具备的六个特征 013
　　第二章 故事成为首要销售工具的十大原因 019
　　 
　　第一部分 讲故事如何作用于销售的每个阶段
　　 
　　第三章 学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你 032
　　第四章 销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖  038
　　第五章 让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会        043
　　第六章 准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系     051
　　第七章 销售过程中最常用的5个故事类型 069
　　第八章 在客户说“不”时，故事就是最好的武器        082
　　第九章 在完成销售阶段，你需要准备三种故事  092
　　第十章 售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事   100
　　 
　　第二部分 如何打造销售故事
　　 
　　第十一章 好故事是由三个基础元素构成的 110
　　第十二章 四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲 118
　　第十三章 八个结构，让故事变得更加真实、可信        125
　　第十四章 如何开始我的故事？  131
　　第十五章 能激起客户兴趣和热情的故事背景  136
　　第十六章 故事中的挑战、冲突与结局 145
　　第十七章 故事讲完了，不代表你的工作结束了  150
　　第十八章 情感的投入会起到积极作用 162
　　第十九章 增加一点小惊喜，让故事更具说服力  177
　　第二十章 让故事更加有效的小技巧 188
　　第二十一章 好故事是怎样讲述出来的？ 212
　　第二十二章 如何把数据变成故事？ 222
　　第二十三章 我的故事必须是真实的吗？ 229
　　第二十四章 愿望清单：如何寻找精彩故事的素材 238
　　第二十五章 故事的练习与保存 247
　　第二十六章 入门指南 255
　　 
　　附录
　　 
　　附录一 销售人员所需的25个故事 257
　　附录二 销售故事路线图 259
　　附录三 故事结构模板 263
　　附录四 销售故事 264
　　附录五 补充阅读 266

　　【美】保罗·史密斯（Paul Smith）
　　 
　　宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。
　　 
　　他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。
　　 
　　他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。

　　什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？
　　如何讲述公司成立目的的故事？
　　如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？
　　如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？
　　如何用故事来提高客户的忠诚度？
　　如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？
　　如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？
　　如何确保故事的完整性和真实性？
　　销售过程中常用的5个故事类型是什么？
　　在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？
　　在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？
　　在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？
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　　故事是你的首席销售员，是你的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。
　　在本书中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。