所谓做销售，就是搞定人

　　上篇　玩转情商：销售就是要搞定人
　　第一章　发现潜在的“准客户”
　　谁是你要寻找的准客户  /  003
　　寻找准客户：听、看、想  /  007
　　原一平的绝招：收集信息  /  009
　　问清客户的相貌特征  /  015
　　了解客户及家人的兴趣  /  018
　　依靠公司资源开拓客户  /  020
　　利用个人资源开拓客户  /  022
　　请人介绍来拓展客户  /  024
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　　崔小西，冠军销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。

　　好话说尽，为什么客户就是不动心？
　　软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？
　　价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？
　　开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什么没有一个签单的？
　　说白了，你还没有真正搞定人！
　　别着急，本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。
　　销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户…
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　　上篇　玩转情商：销售就是要搞定人
　　第一章　发现潜在的“准客户”
　　谁是你要寻找的准客户  /  003
　　寻找准客户：听、看、想  /  007
　　原一平的绝招：收集信息  /  009
　　问清客户的相貌特征  /  015
　　了解客户及家人的兴趣  /  018
　　依靠公司资源开拓客户  /  020
　　利用个人资源开拓客户  /  022
　　请人介绍来拓展客户  /  024
　　与潜在客户长期接触  /  026
　　第二章　应对不同类型的顾客
　　对沉默型顾客：多提问题  /  030
　　对腼腆型顾客：投其所好  /  032
　　对慎重型顾客：彬彬有礼  /  035
　　对犹豫型顾客：征求意见  /  037
　　对顽固型顾客：先发制人  /  039
　　对商量型顾客：耐心周旋  /  041
　　对爽快型顾客：不可随意  /  043
　　对虚荣型顾客：赞美刺激  /  045
　　第三章　顺利找到购买决策人
　　寻找团体中的拍板人  /  047
　　发现客户背后的决策人  /  049
　　开发有影响力的中心人物  /  050
　　先了解客户再去“攻城”  /  053
　　家庭中是谁拥有购买决策权  /  055
　　从客户身边的人入手  /  056
　　寻找负责人的三种方法  /  057
　　第四章　瞄准销售谈判对手
　　抓住时机掌控局势  /  063
　　不要暴露你的底细  /  066
　　展示你的自信  /  069
　　有让步就要有回报  /  071
　　运用逐步蚕食策略  /  074
　　不可不学的谈判拒绝术  /  078
　　第五章　培养各种人际关系
　　搞定客户先搞定关系  /  085
　　人脉是赚钱的基础  /  088
　　做生意前与客户交朋友  /  092
　　多对顾客朋友做感情投资  /  095
　　让名片开拓自己的交际圈  /  096
　　坚决不做一次性买卖  /  099
　　防止客户流失的策略  /  102
　　下篇　绝对成交：搞定客户是门技术活儿
　　第六章　激发客户购买欲望
　　请将不如激将  /  113
　　有时语气不妨强硬些  /  116
　　对客户进行巧妙的诱导  /  117
　　对客户进行心理暗示  /  120
　　引导客户说“是”  /  122
　　为客户描绘一个美妙的意境  /  125
　　第七章　看透客户心理弱点
　　掌握顾客的消费心理  /  127
　　读懂各年龄段顾客的心理  /  131
　　研究顾客的兴趣爱好  /  140
　　一语切中客户的要害  /  143
　　赢得顾客的心就能赚钱  /  145
　　第八章　把话说到客户心窝里
　　真诚地赞美客户  /  149
　　会说的同时还要会听  /  153
　　记住客户的名字  /  156
　　不要与客户争论  /  160
　　面带微笑地与客户交谈  /  163
　　向客户表达你的认同  /  166
　　不该说的话千万不要说  /  169
　　第九章　开启提问式销售模式
　　提问能了解客户的需求  /  172
　　销售提问的基本方式  /  175
　　做好提问的准备工作  /  179
　　销售实战中的提问技巧  /  181
　　提问时的注意事项  /  184
　　第十章　处理客户的异议
　　摸透客户为什么会有异议  /  187
　　识破异议背后的真实意图  /  191
　　判别客户异议的真与假  /  193
　　处理客户异议的言语技巧  /  197
　　用真诚去化解客户的异议  /  199
　　否定客户要把握好分寸  /  202
　　引导客户说出真实想法  /  206
　　有些异议不必太当真  /  209
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　　崔小西，冠军销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。

　　好话说尽，为什么客户就是不动心？
　　软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？
　　价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？
　　开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什么没有一个签单的？
　　说白了，你还没有真正搞定人！
　　别着急，本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。
　　销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户建立互相信任的关系，然后快速成交。
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