第一章 市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点 / 003
生活方式对消费者心理产生的影响 / 006
消费习俗对消费者心理产生的影响 / 008
商品本身对消费者心理产生的影响 / 010
不同类型购买行为的心理分析 / 012
不同年龄人群的消费特点 / 014
不同性格人群的消费特点 / 017
不同性别人群的消费特点 / 027
第二章 我买，故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论 / 033
马斯洛需求理论与消费者心理 / 036
消费者购买动机理论 / 038
为什么买这个，而不买那个 / 043
消费时尚的概念与特点 / 047
买的不仅是品牌，更是面子 / 049
买东西，也许只为卖东西的人 / 052
被特定环境促成的购买需求 / 054
第三章 和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值 / 059
品牌价值的竞争优势 / 061
企业与顾客之间的相互认知 / 062
感性消费时代来了 / 064
有些人只要是流行的都想买 / 065
被个性包装吸引的消费者 / 069
难以拒绝的免费试用品 / 073
让消费者放心的亲身体验 / 075
“新品就是佳品！” / 077
赢在新颖，胜在别样 / 080
第四章 买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据
不可忽视的决策影响者 / 087
被影响者的心理作用机制 / 089
参照群体影响人们心理的表现 / 091
避不开的“性价比” / 093
满足消费者心理的价格 / 095
价格过低反而会吓跑人 / 099
好奇心打开钱袋子 / 101
第五章 70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
消费者都是容易被刺激和诱导的 / 107
越是买不到，越是想得到 / 109
无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱 / 112
上了欲擒故纵推销术的当 / 114
逆反心理可能反被利用 / 116
浮动价格，先高后低 / 118
追求实惠的顾客 喜欢买一赠一 / 120
小礼物搞定大客户 / 123
有奖销售，吊足顾客胃口 / 127
折价促销，折本赚吆喝 / 129
戴高帽，把顾客逼上“绝路” / 132
第六章 营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境
服务和购物环境对消费者心理的影响 / 137
商品包装对消费者心理的影响 / 139
推出不同号码，迎合多样需求 / 141
想顾客之所想，把舒适送到心里 / 143
不同群体分类，不同舒适标准 / 146
让消费者感觉自己“买得值” / 149
赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买 / 155
速战速决，缩短顾客的考虑时间 / 158
第七章 购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
顾客忠诚带来的价值 / 165
消费者的抱怨其实正是商机 / 166
“我很满意”不代表“我会忠诚” / 169
与顾客正确沟通，直接联系 / 171
与顾客同在，与客户同步 / 174
上门服务，送货到家 / 176
一对一服务，有问必“答” / 179
优惠卡，拴住顾客的绳索 / 183
第八章 没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应
250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户 / 189
印刻效应：满意一次，就会忠诚很久 / 191
投射效应：保持思维同步，就更容易接受 / 195
登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距 / 197
凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费” / 200
光环效应：大家都喜欢知名度高的商品 / 204
麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人 / 206
鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你 / 209
示范效应：示范的效果胜过千言万语 / 212
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