沃顿商学院最受欢迎的谈判课

　　推荐序1 教育改变命运，我们改变教育/郑毓煌　IX
　　推荐序2 认知升级是最好的投资理财/成甲　XIII
　　前 言 任何人都能争取更多　XIX
　　第1章 换种思路 　001
　　谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处，但是需要系统性地学习和不断实践，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得完美无瑕的魔力，但是它能创造渐进且稳定的进步，让你的生活变得更好。
　　谈判无处不在 　005
　　12条谈判策略　008
　　无形的谈判技巧　013
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　　（美国）斯图尔特?戴蒙德(Stuart Diamond) 译者：杨晓红、李升炜、王蕾；斯图尔特?戴蒙德，世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人提供过谈判培训和咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为*受学生欢迎的课程。戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。

　　每一年，只有*优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院*抢手的课程。在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。本书以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。一书的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出…
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　　推荐序1 教育改变命运，我们改变教育/郑毓煌　IX
　　推荐序2 认知升级是最好的投资理财/成甲　XIII
　　前 言 任何人都能争取更多　XIX
　　第1章 换种思路 　001
　　谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处，但是需要系统性地学习和不断实践，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得完美无瑕的魔力，但是它能创造渐进且稳定的进步，让你的生活变得更好。
　　谈判无处不在 　005
　　12条谈判策略　008
　　无形的谈判技巧　013
　　不该使用的谈判技巧　015
　　谈判的新定义：优势谈判的4个层次　017
　　比双赢更重要的事：实现目标 　021
　　你的态度、可信度和透明度　025
　　循序渐进式争取更多　028
　　一切谈判与情境密切相关　029
　　慎用权力　030
　　对照谈判清单训练：人人都可受益　032
　　找出更深层次的动机　038
　　第2章 人几乎决定一切 　043
　　研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%—双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。
　　关注对方会让你收获更多　046
　　寻找关键的第三方　053
　　尊重对方　055
　　摸清对方的实力并予以肯定　060
　　信任和缺乏信任的谈判　063
　　失去和重获信任　070
　　改变一切　073
　　第3章 观念和沟通 　075
　　对于同一个问题，人们的答案有巨大的差异。换句话说，人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1 000，就会产生诉讼纷争；将其乘以100万，就会出现武装冲突。这一切都是一个连续体。
　　缩小认知差距　079
　　交流隔阂及其消除之道　085
　　第一要务：必须与对方沟通　086
　　对方的言论和观点比你的更重要　087
　　尊重而不要责怪对方　089
　　总结所听到的内容　090
　　角色互换　091
　　保持沉着冷静　094
　　声明及重申你的目标　095
　　语气和电子邮件中的谈判　095
　　留意语言和动作透露的信号　098
　　弄清楚对方做出承诺的方式　100
　　做决策前先征询意见　101
　　昨日已逝　103
　　争论对错于谈判毫无意义　104
　　第4章 面对强硬的谈判对手 　107
　　我的一个学生在10点55分去麦当劳买了一份炸薯条。薯条有些湿软，他想换一份，服务员不耐烦地回答说：“再过5分钟，我们就关门了！”这个学生拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单说：“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”这个学生换到了一份新的优质薯条。
　　准则的力量　110
　　采取循序渐进的策略　117
　　准确描述令你事半功倍　121
　　谈判前制定准则　126
　　直接指出对方的不当行为　130
　　收起你的争强好胜心　140
　　第5章 不等价交易 143
　　一个学生在一家投资银行接受总经理的最后一轮面试。他看见总经理办公室有一个相框，看起来像是总经理和他的孩子们正站在一艘帆船的前面。于是，两个人聊起了帆船、旅行、美食。这期间并未谈到这次面试的正题。40分钟后，这位总经理录取了这个学生。他们谈正事了吗？
　　不等价交易的原理　145
　　关键驱动力：无形之物　149
　　深入了解多维度的需求　152
　　面试：获取关键信息　155
　　扩大整体利益　157
　　联系：关键记忆辅助工具　159
　　多考虑积极正面的因素　162
　　第6章 情 感 　169
　　对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人无法倾听，他们常常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。他们往往会伤害自己，无法实现目标。
　　情绪与谈判　172
　　威胁是无效的谈判策略　176
　　控制情绪　177
　　个人风格对谈判风格的影响　188
　　道德观　194
　　妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事　196
　　第7章 整理问题：谈判工具清单 　199
　　20多年来，我已经制订出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。
　　实现利益最大化的模式：四象限谈判模型　202
　　第8章 正确处理文化差异 　219
　　在旧金山，一个8岁的中国男孩来到学校，他的两条胳膊在流血。他被带到学校护士那里，护士说这是一起虐待儿童案。她通知了有关当局，说应该将孩子从他父母身边带走。然而结果表明，这个男孩和他的父母刚从中国一个偏远地区来到此地。在他们家乡，治疗普通感冒的方法之一是通过刮痧以祛除邪气。
　　什么是多样性？　221
　　成见的根源　227
　　正确处理文化差异　228
　　改善关系的步骤　231
　　沟通、观点和文化　240
　　准则与文化　242
　　文化与商业　245
　　对方真实的文化内涵　249
　　第9章 如何在工作中争取更多 　253
　　哈佛商学院有一个优秀的毕业生受聘于加利福尼亚一家大型公司。在她被聘用的3年内，当初3个聘用她的人—首席执行官、总裁和执行副总裁—先后都离开了公司：一个退休，一个遭到解雇，一个离职了。新的管理团队打算像对待剩余的老团队一样将她解雇……
　　根据对方的具体需求获取成功　258
　　面试　265
　　准则　266
　　不等价交易　271
　　与第三方结盟　274
　　采取循序渐进策略　276
　　解雇　278
　　敏锐察觉情境中的信号　279
　　第10章 如何在交易中争取更多 　281
　　通过运用本书所介绍的策略和技巧，成千上万的人们在商场中已经取得了非凡的成果：在从不打折的商店获得折扣，获得超长的手机免费通话时间，用看似不可能的条件成功购买或销售了一个产品、一项服务或是并购了一家公司。本章旨在帮你将似乎不可能的事情变为可能。
　　准则和表达方式　284
　　人际关系　291
　　交易和联系　296
　　观点和风险　300
　　汽车 　300
　　信用卡　303
　　房地产　305
　　家族企业　308
　　第11章 人际关系中的谈判 　313
　　有一位经理是我的学员，她想让她的母亲住进养老院，因为那更安全，她的母亲会得到更好的健康护理，她也会有更多时间去交朋友。她的母亲承认住养老院有如上好处，但拒绝前往。“我只是还没做好准备。”她的母亲不停地说。
　　关系中的情感补偿　317
　　处理人际关系问题要循序渐进　322
　　利用共同敌人处理人际关系问题　325
　　不等价交易　327
　　了解对方　331
　　准则　333
　　目标和人际关系　336
　　细节和人际关系　339
　　处理人际关系问题的环境　342
　　第三方和人际关系　344
　　交易型关系　345
　　调解关系　346
　　结束关系　348
　　信任和人际关系　350
　　第12章 父母如何与孩子进行谈判 　353
　　如果想让孩子听你的话，实现你的目标，你对待孩子的态度就是最大的决定性因素。你对孩子做的一切都是谈判的一部分。例如，你如何对待他们，你说了什么、做了什么，所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。
　　与孩子谈判的技巧　354
　　奖励　369
　　第13章 旅行中的谈判 　385
　　就旅行安排进行谈判时，你需要了解几件事。首先，几乎所有的旅游从业人员对谈判都习以为常，如果你不将所有事情都谈得一清二楚，就像在集市上别人要价多少，你就给多少一样：你很有可能会当“冤大头”。
　　航空公司和准则　388
　　建立人际关系　392
　　恰当的表达方式　397
　　充分做好准备　401
　　酒店里的“冲突故事”　402
　　执法部门　406
　　建立基本的人际关系　408
　　旅行安排　412
　　将飞机叫回—再次上演的一幕　413
　　第14章 日常生活，无处不在谈判 　415
　　我们对于日常交流并不陌生：在餐厅享受更好的服务、忘带身份证而设法进入健身馆、与交警谈话、让家庭成员守时，等等。本章会让你看到普通人成功处理日常事务的方式，这些方式令他们更加轻松自如，思想状态更加健康向上。
　　对方脑海中的观念和想法　417
　　公寓生活　420
　　准则和表达方式　424
　　金融机构　426
　　餐厅　427
　　日常生活　429
　　法律　432
　　不等价交易　434
　　建立联盟　436
　　第15章 在公共事务上，也要争取更多 　439
　　战争、人工流产、全球气候变暖、能源、医疗、对当地学校的争议—对于其中的每一个话题，你都会找到人们或政府无法有效解决自身问题的根本原因。从本质上说，公共事务是个人事务的放大版。
　　有效沟通：达成持久协议　443
　　了解对方的观点　447
　　对峙态度：得到最少　450
　　谈判高手的特质：摒弃前嫌　452
　　找到对方的需求和交易需求　453
　　采取循序渐进的策略　458
　　暴力的无力　462
　　情感：寻找共同联结　465
　　准则：保持公正的理念　467
　　回顾问题解决的模式　468
　　第16章 谈判实战 　471
　　在了解谈判技巧之后，你就要明确你的谈判目标，确认你了解谈判的另一方。
　　态度　472
　　充分准备　473
　　谈判地点和谈判时间　473
　　相互了解　474
　　开始谈判　475
　　谈判的动态性　476
　　对待彼此的方式　477
　　透露信息的方式　478
　　极端报价会毁掉交易　480
　　权力的动态性　481
　　自己的需求　483
　　解决方案的评估标准　483
　　你近期、中期以及远期的行动方案是什么？　483
　　你需要谁的帮助？　484
　　怎样才能做出持久的承诺？　484
　　在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容　486
　　从脑海中的想法到具体目标　486
　　致 谢　489
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　　（美国）斯图尔特?戴蒙德(Stuart Diamond) 译者：杨晓红、李升炜、王蕾；斯图尔特?戴蒙德，世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人提供过谈判培训和咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为*受学生欢迎的课程。戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。

　　每一年，只有*优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院*抢手的课程。在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。本书以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。一书的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物，如尊重对方，往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是*强硬的谈判者，只要将其公开宣称的准则加诸其自身，他们就会气焰顿失、心悦诚服。“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则该书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。
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