赢在开门红

　　章 商业银行客户价值分析 / 1
　　商业银行客户特征分析 / 3
　　客户购买决策分析 / 5
　　客户购买决策过程 / 8
　　影响客户购买决策的因素 / 10
　　“二八管理”透析及客户评估 / 12
　　第二章 商业银行外拓营销现状及意义 / 15
　　商业银行营销现状 / 17
　　商业银行营销解决之道 / 19
　　外拓营销，辛苦但有效 / 22
　　商业银行外拓营销资源分析 / 24
　　成功外拓营销的四大元素 / 27
　　第三章 商业银行外拓营销角色定位 / 31
　　外拓营销管理者的角色定位 / 33
　　外拓营销管理者业务素质模型 / 35
　　外拓营销销售员的角色定位 / 37
　　外拓营销销售员业务素质模型 / 40
　　外拓营销销售员具备的八种能力 / 42
　　外拓营销销售员的“八重身份” / 45
　　第四章 商业银行外拓营销区域划分 / 49
　　外拓营销区域的划分及意义 / 51
　　设计外拓区域的营销路线 / 53
　　详细调查外拓营销区域市场 / 55
　　外拓区域市场营销规划与设计 / 58
　　外拓区域市场客户开发与谋略 / 60
　　第五章 商业银行外拓营销的目标 / 63
　　营销目标之一：增强客户黏性 / 65
　　营销目标之二：提升整体业绩 / 67
　　营销目标之三：提高品牌形象 / 69
　　营销目标之四：培养客户忠诚 / 71
　　营销目标之五：扩大市场份额 / 74
　　第六章 商业银行社区营销的策略 / 77
　　社区策略之一：一对一营销 / 79
　　社区策略之二：设摊营销 / 81
　　社区策略之三：渗透式营销 / 83
　　社区策略之四：体验营销 / 85
　　第七章 商业银行商区营销的策略 / 89
　　商区策略之一：路演营销 / 91
　　商区策略之二：节日营销 / 93
　　商区策略之三：事件营销 / 95
　　商区策略之四：联合营销 / 97
　　商区策略之五：多渠道营销 / 99
　　第八章 商业银行园区营销的策略 / 103
　　园区策略之一：一对多营销 / 105
　　园区策略之二：单位客户营销 / 107
　　园区策略之三：对标营销 / 109
　　园区策略之四：沙龙营销 / 111
　　园区策略之五：定制营销 / 113
　　第九章 商业银行农区营销的策略 / 117
　　农区策略之一：搭建融资平台 / 119
　　农区策略之二：搭建服务平台 / 121
　　农区策略之三：产品营销 / 123
　　农区策略之四：人情营销 / 125
　　农区策略之五：促销 / 127
　　第十章 商业银行外拓小组的组建 / 131
　　外拓成员的挑选 / 133
　　组建外拓团队 / 135
　　外拓团队的分工 / 137
　　制定外拓团队激励规划 / 139
　　第十一章 商业银行外拓小组的工具及训练 / 143
　　外拓团队成员的职业形象 / 145
　　外拓团队的销售工具包 / 147
　　外拓团队成员开场白训练 / 149
　　外拓营销产品呈现技巧 / 151
　　外拓营销客户异议处理技巧 / 154
　　第十二章 商业银行外拓活动的邀约 / 157
　　外拓活动邀约的重要性 / 159
　　外拓活动邀约的话术 / 161
　　电话邀约的七个步骤 / 163
　　客户拒绝的处理话术 / 165
　　第十三章 商业银行外拓活动场地的选择 / 169
　　外拓活动场地选择标准 / 171
　　外拓活动场地布置要求 / 173
　　外拓活动营销设计方案 / 175
　　外拓活动礼品发放方案 / 178
　　外拓活动现场控制管理 / 180
　　第十四章 商业银行外拓活动面谈技巧 / 183
　　面谈要素：商务礼仪 / 185
　　从客户角度出发的面谈 / 187
　　活动面谈发掘客户需求信息 / 189
　　与客户建立信任关系 / 192
　　第十五章 商业银行外拓活动关系维护 / 195
　　成交客户的后续维护 / 197
　　未成交客户的后续维护 / 199
　　成交客户满意度管理 / 201
　　建立客户投诉处理流程 / 204
　　第十六章 商业银行外拓活动经验沉淀 / 207
　　建立员工外拓活动成长路径图 / 209
　　外拓活动成本计算与分析 / 211
　　召开外拓活动高效晨会 / 213
　　召开外拓活动高效夕会 / 215

　　孙军正，中国银行业开门红创新研究院院长，专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，已出版《做好的行长》《银行客户经理实战——卓越经理的五项修炼》等著作50余本。20多年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣，并取得了丰硕的成果，在战略、流程、制度等方面，能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。孙军正老师的银行业绩倍增系统已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的特点，因而能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。孙军正老师是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授，担任多家银行管理顾问。

　　本书主要介绍商业银行如何成功开展外拓营销活动，以活动促进营销，以营销促进开门红。本书详细介绍了成功开展外拓营销活动的几个基础元素，商业银行如何进行外拓活动的角色定位以及营销区域的划分，开展外拓营销活动采用的营销策略等重点内容，手把手地教商业银行开展外拓营销活动。