目 录
概念篇
什么是销售运营管理？
第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋 / 2
第1节 销售运营管理概述 / 3
第2节 趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 / 11
第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是
“运筹帷幄，决胜千里” / 14
第2章 销售运营管理职能的兴起 / 18
第1节 销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 / 18
第2节 销售运营在公司运营框架中的功能和定位 / 27
第3节 销售运营管理的使命：优化资源配置，推动战略落地 / 33
实践篇
销售运营管理之道
第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型 / 50
第1节 一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4+1管理模式 / 50
第2节 围绕4+1管理模式开展销售运营管理 / 58
第3节 销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长 / 66
第4章 年度运营计划体系 / 70
第1节 时间维度上的年度运营计划体系 / 70
第2节 组织层级维度上的年度运营计划体系 / 74
第5章 市场目标 / 80
第1节 中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 / 80
第2节 市场目标制定的六个步骤 / 83
第6章 策略制定 / 86
第1节 好策略的四大特点 / 86
第2节 策略制定的六大原则 / 88
第3节 策略制定的总体思路 / 90
第4节 策略制定的5个常用工具 / 91
第7章 销售组织设计与人员部署 / 117
第1节 销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 / 117
第2节 销售人员的部署：种类和数量 / 139
第3节 销售人员的训练：销售培训体系的构建 / 150
第8章 绩效管理与业务分析 / 165
第1节 从策略到任务到KPI / 166
第2节 绩效跟踪与分析 / 172
第9章 销售激励和奖金设计 / 180
第1节 销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 / 180
第2节 中国销售奖金设计的四大要素 / 182
第3节 运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究
投入产出比 / 192
第4节 销售奖金设计的一般流程 / 208
第10章 形成业务计划 / 212
第1节 围绕4+1管理模式输出年度运营计划的业务简报 / 212
第2节 年度业务计划的本质是决策的科学理性 / 214
第3节 流程优化与系统支持 / 221
第11章 4+1管理模式中国企业落地记
——为某50亿元集团企业导入4+1管理模式 / 231
第1节 启动：成立4+1管理变革小组 / 233
第2节 4+1管理模式之薪酬模块：薪酬绩效管理变革 / 234
第3节 4+1管理模式之市场目标模块：指标管理变革 / 242
第4节 4+1管理模式之人员配置模块：销售组织优化 / 245
第5节 4+1管理模式之费用预算模块：制定销售预算 / 248
第6节 4+1管理模式之策略制定模块：制定销售策略 / 250
第7节 4+1管理模式之流程优化、系统固化 / 253
第8节 4+1管理模式下沉和横向复制 / 254
第9节 4+1管理模式变革成果 / 256
趋势篇
销售运营管理的趋势
第12章 销售运营管理的组织结构支持 / 260
第1节 典型的销售运营管理部门的组织结构 / 260
第2节 销售运营管理部门与其他部门 / 263
第13章 销售运营管理的趋势 / 265
^ 收 起 
