汽车销售人员超级口才训练 实战升级版

　　第１ 章　展厅：销售从这里走来１
　　第１ 节　尽力争取的客户３
　　情景０１　客户在展厅门外犹豫徘徊３
　　情景０２　客户走进展厅内四处观望５
　　情景０３　客户对销售人员爱理不理７
　　情景０４　客户表示只是随便看一看１０
　　情景０５　客户看了一圈后转身离开１２
　　第２ 节　全力锁定的客户１６
　　情景０６　客户直奔着一款车型而来１６
　　情景０７　客户开门见山地询问价格１９
　　情景０８　客户考察之后又再度到访２２
　　情景０９　老客户介绍的新客户来访２４
　　情景１０　特殊客户须给予特殊关照２７
　　第２ 章　需求：从满足到引导３３
　　第１ 节　客户分析３５
　　情景１１　获取客户个人的信息资料３５
　　情景１２　分析客户购车的主要原因３８
　　第２ 节　挖掘需求４１
　　情景１３　挖掘客户重点关注的因素４１
　　情景１４　探询客户购车的预算计划４４
　　情景１５　了解客户中意的理想车型４６
　　情景１６　掌握客户购车的时间计划４９
　　情景１７　理清购车的关键决策人物５０
　　第３ 节　引导需求５３
　　情景１８　判断客户的市场了解程度５３
　　情景１９　升级客户的需求紧迫程度５５
　　第４ 节　产品推介５９
　　情景２０　如何进行展厅内静态演示６０
　　情景２１　如何渲染汽车的特色卖点６３
　　情景２２　如何激发客户的兴趣好奇６６
　　情景２３　如何应答客户的产品疑问７０
　　情景２４　如何向群体客户介绍汽车７３
　　情景２５　如何评价竞争对手的车型７６
　　第３ 章　试驾：用体验增好感７９
　　第１ 节　准备试驾８１
　　情景２６　试乘试驾之前的准备工作８１
　　情景２７　起步之前的“热身”交流８３
　　第２ 节　过程管理８７
　　情景２８　把握时机强调汽车的特色８７
　　情景２９　行驶途中细心提示及提醒８９
　　情景３０　体验后积极征询客户评价９０
　　第３ 节　问题处理９３
　　情景３１　客户拒绝试乘试驾的应对９３
　　情景３２　安抚不宜试驾客户的情绪９６
　　第４ 章　异议：且商量且解决９９
　　第１ 节　价格异议１０１
　　情景３３　你们的车不错，但太贵了１０１
　　情景３４　同样的车Ａ 店要便宜得多１０３
　　情景３５　同样的配置Ａ 车便宜多了１０６
　　情景３６　我诚心想买，你打点折吧１０９
　　情景３７　赠品我不要，直接抵现金１１２
　　情景３８　便宜３０００ 元吧，不行就算了１１５
　　情景３９　老客户一点优惠都没有吗１１９
　　情景４０　我等你们降价后再来买１２１
　　第２ 节　时间异议１２３
　　情景４１　我要先和家人商量商量１２３
　　情景４２　我不着急买车再等等吧１２６
　　第３ 节　品牌异议１２８
　　情景４３　你们品牌不是非常知名呀１２８
　　情景４４　我不太想购买国产品牌车１３０
　　第４ 节　偏好异议１３２
　　情景４５　我不是非常喜欢这一款车１３２
　　情景４６　我朋友觉得这款车不太好１３４
　　第５ 章　跟进：跟得紧方能靠得近１３９
　　第１ 节　紧跟客户１４１
　　情景４７　客户拒绝不代表销售失败１４１
　　情景４８　设计能打动客户的开场白１４４
　　情景４９　及时掌握客户选车的进程１４８
　　情景５０　客户退车之后要及时跟进１５１
　　第２ 节　靠近客户１５３
　　情景５１　做好个人的客户关系管理１５３
　　情景５２　吸引准客户再度光临赏驾１５７
　　第６ 章　签单：无方法，不成单１６１
　　情景５３　直接促成法１６３
　　情景５４　假设促成法１６５
　　情景５５　选择促成法１６８
　　情景５６　让步促成法１７０
　　情景５７　利益促成法１７３
　　情景５８　对比促成法１７５
　　情景５９　实例促成法１７７
　　情景６０　细节促成法１７９
　　情景６１　最后一问法１８１
　　情景６２　富兰克林法１８３
　　情景６３　激将促成法１８６
　　情景６４　诱导促成法１８８
　　情景６５　从众促成法１９０
　　情景６６　紧张促成法１９２
　　第７ 章　服务：销售从服务开始１９５
　　第１ 节　售后服务要做细１９７
　　情景６７　签约购车过程的注意事项１９７
　　情景６８　新车交付之前的准备工作１９９
　　情景６９　顺利验车交车的流程细节２０２
　　情景７０　客户提车后的回访与跟踪２０５
　　情景７１　超值服务赢取老客户忠诚２０８
　　情景７２　积极寻求老客户做转介绍２１０
　　第２ 节　抱怨投诉妥处理２１４
　　情景７３　交车延迟太久客户要退车２１４
　　情景７４　客户抱怨售后服务态度差２１７
　　情景７５　客户抱怨维修服务收费高２１８
　　情景７６　客户因质量问题要求退车２２０
　　附录　知识链接２２３

　　陈姣，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

　　好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。
　　本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。
　　本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。