上篇 客户是谁：客户心里都在想些什么
第1章 读懂客户心理，解读购物奥秘
摸清“上帝”到底是怎么想的 004
顾客都想享有VIP待遇 007
顾客都担心上当受骗 010
人人都有从众心理 015
为什么人们喜欢追求名牌 019
顾客要的就是占便宜的感觉 022
顾客心中都有一个价格 026
顾客偏喜欢与销售员“对着干” 029
第2章 解读客户的肢体语言，了解其真实意图
眼睛是客户赤裸裸的内心表白 034
眉语是顾客的第二张嘴 038
头部动作往往先于决策 042
手部动作是客户内心活动的“心电图” 045
“脚语”有时比“手语”更值得信赖 051
坐姿中蕴藏的玄机 057
空间距离映射心理距离 061
折射在酒中的客户心理 064
从吸烟看客户的性格特征 069
中篇 顾客吸引力：顾客是如何被吸引的
第3章 销售赢的是心态
用微笑拉近彼此间的心理距离 076
注意倾听，恰当把握客户的需求 080
稳中求胜，让顾客变主动 084
让客户多说肯定的话 089
快速找到客户的兴趣点 093
多利用惯性思维引导顾客 097
让顾客的借口说不出来 100
适当给顾客一些紧迫感 104
第4章 读懂客户心理，拉近彼此的心理距离
用热情留住老顾客的心 108
站在客户的角度思考问题 112
用真诚赞美你的客户 116
把握体验心理，让客户早做决定 120
积极回应并解决顾客的抱怨 124
用正确的态度对待投诉 128
即使顾客无理，也不能失礼 133
下篇 成交：金牌销售的攻心秘籍
第5章 销售中你必须知道的心理定律
原一平定律：要有百折不挠的坚强心理 140
哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人 145
奥纳西斯定律：把发展客户的工作做在别人前面 150
奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意 154
二八定律：善于抓住重要的客户 157
伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻印象 163
二选一法则：把成交的主动权掌控在自己手上 165
三分之一定律：顾客可能在一条街的三分之一处成交 169
斯通定理：视客户的拒绝为成交机会 171
第6章 销售员必知的心理学效应
焦点效应：让顾客觉得自己很特别 178
互惠效应：拿人家的就会手短 183
人性效应：比商品更重要的是人性 186
权威效应：顾客更信赖专家式的销售员 189
稀缺效应：短缺会促使商品升值 193
折中效应：报价要留有余地 197
老虎钳效应：你再加点，生意就成交 200
退让效应：让顾客感到愧疚地让步 203
创新效应：打破常规，出奇制胜 206
附录 80后、90后顾客消费行为的特点
^ 收 起 
