成长文库—你的销售错在哪里
章 心态不好，不思进取
——销售心态上易犯的错误
错误 1 对公司、产品及自己没有自信 ............................................ 3
错误 2 被动等待，从不主动 ............................................................ 7
错误 3 害怕拒绝，胆小懦弱 .......................................................... 11
错误 4 故步自封，不爱学习 .......................................................... 16
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——销售心态上易犯的错误
错误 1 对公司、产品及自己没有自信 ............................................ 3
错误 2 被动等待，从不主动 ............................................................ 7
错误 3 害怕拒绝，胆小懦弱 .......................................................... 11
错误 4 故步自封，不爱学习 .......................................................... 16
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潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。
销售工作中，如果销售员出现了错误就可能会导致销售失败：也许是因为你不够自信，也许是你因为没有做出详细的销售计划，也许是因为没有掌握关于自己产品的充足知识，也许是因为你没有学会遵守销售中的基本法则，也许是因为你不能充分了解消费者，无法满足他们的需求，也许是因为你不能随机应变……本书从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，并给出了正确的解决方案，对于销售人员的具体操作有着明确的指导
章 心态不好，不思进取
——销售心态上易犯的错误
错误 1 对公司、产品及自己没有自信 ............................................ 3
错误 2 被动等待，从不主动 ............................................................ 7
错误 3 害怕拒绝，胆小懦弱 .......................................................... 11
错误 4 故步自封，不爱学习 .......................................................... 16
错误 5 缺乏热情，没有冲劲 .......................................................... 20
错误 6 过于自卑，姿态卑微 .......................................................... 25
第二章 准备不够，盲目自大
——销售准备中易犯的错误
错误 1 以邋遢形象示人 .................................................................. 33
错误 2 举止不雅，有失礼仪 .......................................................... 38
错误 3 对产品知识不够了解 .......................................................... 42
错误 4 不懂做工作计划 .................................................................. 46
错误 5 约会迟到，不准时 .............................................................. 50
错误 6 欺骗客户，不守信用 .......................................................... 55
错误 7 不善于管理自己的时间 ...................................................... 61
第三章 沟通失败，交流不畅
——销售沟通中易犯的错误
错误 1 开场白毫无新意 .................................................................. 69
错误 2 随意称呼客户 ...................................................................... 73
错误 3 赞美不对，客户反胃 .......................................................... 76
错误 4 不会说客套话 ...................................................................... 79
错误 5 记不住客户的名字 .............................................................. 84
错误 6 随意打断客户说话 .............................................................. 88
错误 7 死缠烂打，不懂换位思考 .................................................. 92
第四章 开发不利，错失机缘
——客户开发中易犯的错误
错误 1 拜访客户不合时宜 .............................................................. 99
错误 2 以貌取人，妄下断言 ........................................................ 101
错误 3 不了解客户信息 ................................................................ 105
错误 4 开发客户途径太窄 ............................................................ 108
错误 5 忽视客户的秘书 ................................................................ 112
第五章 推介技巧差，产品就掉价
——介绍产品时易犯的错误
错误 1 不让客户与产品“亲密”接触 ........................................ 119
错误 2 夸大或吹嘘产品的优点 .................................................... 122
错误 3 对产品问题解答不清楚 .................................................... 125
错误 4 诋毁自己的竞争对手 ........................................................ 130
错误 5 用客户听不懂的术语讲解产品 ........................................ 133
错误 6 直奔主题，急于介绍产品和服务 ................................... 136
错误 7 不会随机应变 .................................................................... 140
第六章 忽视需求，失去认同
——销售心理上易犯的错误
错误 1 不了解客户的需求 ............................................................ 147
错误 2 不会激发客户的购买欲 .................................................... 150
错误 3 忽略倾听的效应，大唱“独角戏” ............................... 153
错误 4 不会向客户主动提问 ........................................................ 157
错误 5 不会利用客户的好奇心 .................................................... 161
第七章 方法不对，难以成交
——成交方法上易犯的错误
错误 1 不会用试用成交法 ............................................................ 169
错误 2 不懂物以稀为贵，随便特价处理 ................................... 172
错误 3 不会运用第三方的影响力 ................................................ 176
错误 4 不会捕捉成交信号，错失良机 ........................................ 180
错误 5 不合时机地使用“激将法” ............................................ 184
错误 6 不会重复交易，只有一锤子买卖 ................................... 188
第八章 异议不除，矛盾升级
——消除客户异议中易犯的错误
错误 1 不学会控制情绪 ................................................................ 195
错误 2 与客户只打价格战 ............................................................ 198
错误 3 与客户争论 ........................................................................ 201
错误 4 不善于处理客户的抱怨与投诉 ........................................ 205
错误 5 不给客户讨价还价的机会 ................................................ 209
错误 6 单方面做过早的让步 ........................................................ 212
^ 收 起
——销售心态上易犯的错误
错误 1 对公司、产品及自己没有自信 ............................................ 3
错误 2 被动等待，从不主动 ............................................................ 7
错误 3 害怕拒绝，胆小懦弱 .......................................................... 11
错误 4 故步自封，不爱学习 .......................................................... 16
错误 5 缺乏热情，没有冲劲 .......................................................... 20
错误 6 过于自卑，姿态卑微 .......................................................... 25
第二章 准备不够，盲目自大
——销售准备中易犯的错误
错误 1 以邋遢形象示人 .................................................................. 33
错误 2 举止不雅，有失礼仪 .......................................................... 38
错误 3 对产品知识不够了解 .......................................................... 42
错误 4 不懂做工作计划 .................................................................. 46
错误 5 约会迟到，不准时 .............................................................. 50
错误 6 欺骗客户，不守信用 .......................................................... 55
错误 7 不善于管理自己的时间 ...................................................... 61
第三章 沟通失败，交流不畅
——销售沟通中易犯的错误
错误 1 开场白毫无新意 .................................................................. 69
错误 2 随意称呼客户 ...................................................................... 73
错误 3 赞美不对，客户反胃 .......................................................... 76
错误 4 不会说客套话 ...................................................................... 79
错误 5 记不住客户的名字 .............................................................. 84
错误 6 随意打断客户说话 .............................................................. 88
错误 7 死缠烂打，不懂换位思考 .................................................. 92
第四章 开发不利，错失机缘
——客户开发中易犯的错误
错误 1 拜访客户不合时宜 .............................................................. 99
错误 2 以貌取人，妄下断言 ........................................................ 101
错误 3 不了解客户信息 ................................................................ 105
错误 4 开发客户途径太窄 ............................................................ 108
错误 5 忽视客户的秘书 ................................................................ 112
第五章 推介技巧差，产品就掉价
——介绍产品时易犯的错误
错误 1 不让客户与产品“亲密”接触 ........................................ 119
错误 2 夸大或吹嘘产品的优点 .................................................... 122
错误 3 对产品问题解答不清楚 .................................................... 125
错误 4 诋毁自己的竞争对手 ........................................................ 130
错误 5 用客户听不懂的术语讲解产品 ........................................ 133
错误 6 直奔主题，急于介绍产品和服务 ................................... 136
错误 7 不会随机应变 .................................................................... 140
第六章 忽视需求，失去认同
——销售心理上易犯的错误
错误 1 不了解客户的需求 ............................................................ 147
错误 2 不会激发客户的购买欲 .................................................... 150
错误 3 忽略倾听的效应，大唱“独角戏” ............................... 153
错误 4 不会向客户主动提问 ........................................................ 157
错误 5 不会利用客户的好奇心 .................................................... 161
第七章 方法不对，难以成交
——成交方法上易犯的错误
错误 1 不会用试用成交法 ............................................................ 169
错误 2 不懂物以稀为贵，随便特价处理 ................................... 172
错误 3 不会运用第三方的影响力 ................................................ 176
错误 4 不会捕捉成交信号，错失良机 ........................................ 180
错误 5 不合时机地使用“激将法” ............................................ 184
错误 6 不会重复交易，只有一锤子买卖 ................................... 188
第八章 异议不除，矛盾升级
——消除客户异议中易犯的错误
错误 1 不学会控制情绪 ................................................................ 195
错误 2 与客户只打价格战 ............................................................ 198
错误 3 与客户争论 ........................................................................ 201
错误 4 不善于处理客户的抱怨与投诉 ........................................ 205
错误 5 不给客户讨价还价的机会 ................................................ 209
错误 6 单方面做过早的让步 ........................................................ 212
^ 收 起
潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。
销售工作中，如果销售员出现了错误就可能会导致销售失败：也许是因为你不够自信，也许是你因为没有做出详细的销售计划，也许是因为没有掌握关于自己产品的充足知识，也许是因为你没有学会遵守销售中的基本法则，也许是因为你不能充分了解消费者，无法满足他们的需求，也许是因为你不能随机应变……本书从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，并给出了正确的解决方案，对于销售人员的具体操作有着明确的指导
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