云实施手册 企业迁云的成熟策略
目录
第1章
遭遇客流荒：实体店潜藏的7个致命危机 / 1
1.1 没人进店：怎么感觉没人知道我这家店 / 2
1.2 开单太难：进店人不少，就是不买单 / 4
1.3 决策迷茫：选品和活动不知如何下手 / 6
1.4 业绩波动：客户越积越多，但销量时好时坏 / 8
1.5 推广乏力：宣传成本高，推广人手少 / 10
1.6 权益不够：能给的优惠都给了，仍然无法打动顾客 / 12
1.7 员工不推：定好的营销方案，员工总是没动力往下推 / 13
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第1章
遭遇客流荒：实体店潜藏的7个致命危机 / 1
1.1 没人进店：怎么感觉没人知道我这家店 / 2
1.2 开单太难：进店人不少，就是不买单 / 4
1.3 决策迷茫：选品和活动不知如何下手 / 6
1.4 业绩波动：客户越积越多，但销量时好时坏 / 8
1.5 推广乏力：宣传成本高，推广人手少 / 10
1.6 权益不够：能给的优惠都给了，仍然无法打动顾客 / 12
1.7 员工不推：定好的营销方案，员工总是没动力往下推 / 13
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Moe Abdula是IBM Cloud组合产品中充满激情的领导者之一。作为IBM Cloud Garage、云架构以及解决方案工程部门的副总裁，Moe领导超过13个创新Garage的全球实践，由云解决方案、设计思维、企业交付的专家和杰出工程师组成的团队提供支持，专注于定义，实施，并提供一系列关键技术和行业模式。在过去的20年中，Moe在IBM软件领域从事过许多开发和一线工作，最近他主要在软件生命周期管理、运营管理和移动平台领域工作。Moe曾就读于英国利兹大学，获得电子和计算机工程荣誉学士学位。在云计算研究之余，Moe也把热情投入到他那拥有两个漂亮孩子的充满意外惊喜的生活中！
Ingo Averdunk是IBM杰出工程师，在IBM Cloud的云实施和解决方案工程部门中领导云服务管理和站点可靠性工程实践。他在企业系统、服务管理和为IBM的全球战略客户提供咨询服务方面有超过25年的经验。Ingo拥有德国慕尼黑工业大学计算…
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Ingo Averdunk是IBM杰出工程师，在IBM Cloud的云实施和解决方案工程部门中领导云服务管理和站点可靠性工程实践。他在企业系统、服务管理和为IBM的全球战略客户提供咨询服务方面有超过25年的经验。Ingo拥有德国慕尼黑工业大学计算…
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《云实施手册 企业迁云的成熟策略》介绍了：
● 哪些业务驱动因素正在迫使企业转向云计算
● 在云实施中需要做出哪些战略决策
● 云实施带来的组织及文化上的变化
● 云相关的技术及架构
● 云计算的安全及合规考虑
● 与云相关的新兴技术带来的创新机遇
● 云应用开发的成熟方法论
● 云服务的管理和运营
● 在云实施中治理的作用
● 哪些业务驱动因素正在迫使企业转向云计算
● 在云实施中需要做出哪些战略决策
● 云实施带来的组织及文化上的变化
● 云相关的技术及架构
● 云计算的安全及合规考虑
● 与云相关的新兴技术带来的创新机遇
● 云应用开发的成熟方法论
● 云服务的管理和运营
● 在云实施中治理的作用
目录
第1章
遭遇客流荒：实体店潜藏的7个致命危机 / 1
1.1 没人进店：怎么感觉没人知道我这家店 / 2
1.2 开单太难：进店人不少，就是不买单 / 4
1.3 决策迷茫：选品和活动不知如何下手 / 6
1.4 业绩波动：客户越积越多，但销量时好时坏 / 8
1.5 推广乏力：宣传成本高，推广人手少 / 10
1.6 权益不够：能给的优惠都给了，仍然无法打动顾客 / 12
1.7 员工不推：定好的营销方案，员工总是没动力往下推 / 13
第2章
实体店破局之道—会员制 / 15
2.1 造成实体店困局的关键原因—时代变了 / 16
2.1.1 信息处理能力变了 / 16
2.1.2 消费群体属性变了 / 17
2.1.3 消费习惯变了 / 18
2.1.4 经营方式变了 / 19
2.2 将实体店逼到绝路的搅局者登场—新零售来了 / 20
2.2.1 新零售的特征 / 20
2.2.2 为什么是超级用户思维 / 21
2.2.3 正确的打开方式 / 22
2.3 拯救实体店突围转型的不二法门—超级用户思维 / 24
2.3.1 想确保业绩，必须认识超级用户 / 24
2.3.2 细分用户的平均占比 / 25
2.3.3 如何让超级用户对拓客和复购产生更大贡献 / 26
2.4 打造超级用户体系的阵法解析—会员制五步循环法 / 29
2.4.1 招募—线上线下结合吸引客流 / 30
2.4.2 转化—多触点刺激促进成交 / 33
2.4.3 管理—多方位数据分析更懂顾客 / 36
2.4.4 挖掘—投其所好多形式促复购 / 38
2.4.5 口碑—会员变员工，人人都是业务员 / 42
第3章
会员制落地实施指南
—1个体系+4个设计 / 45
3.1 七步打造持续盈利的会员体系 / 46
3.1.1 明确的目的 / 47
3.1.2 合适的称谓 / 48
3.1.3 设置入会门槛 / 48
3.1.4 会员权益 / 49
3.1.5 回本机制 / 50
3.1.6 黏性机制 / 51
3.1.7 裂变机制 / 52
3.2 拓客引流设计 / 54
3.2.1 引流第一步：打造会员存量池 / 55
3.2.2 引流第二步：设计流量入口 / 56
3.2.3 引流第三步：设计引流爆款 / 60
3.2.4 引流第四步：设计传播机制 / 63
3.2.5 引流第五步：设计爆店策略 / 64
3.3 顾客留存设计 / 68
3.3.1 人为什么会重复某些行为 / 71
3.3.2 复购的形式 / 72
3.3.3 如何打造复购模型 / 73
3.4 会员裂变设计 / 78
3.4.1 社交裂变模型 / 78
3.4.2 老带新裂变模型 / 80
3.4.3 指数裂变模型 / 81
3.5 异业联盟设计 / 85
3.5.1 一个思维 / 86
3.5.2 一个标准 / 88
3.5.3 一个原则 / 88
第4章
会员制战术应用及案例解析
(40万商家实战大数据) / 91
4.1 拉新活动 / 92
4.1.1 新人入会礼 / 92
4.1.2 老带新推荐奖励 / 94
4.1.3 优惠券分享裂变 / 96
4.1.4 支付即会员 / 98
4.2 锁客营销 / 100
4.2.1 消费返红包 / 100
4.2.2 消费后抽奖 / 102
4.2.3 消费送券 / 103
4.2.4 主动定向送券/储值奖励 / 105
4.2.5 会员特权升级 / 107
4.3 客单价提升 / 109
4.3.1 发放限额优惠券 / 109
4.3.2 满减活动 / 111
4.3.3 套餐活动 / 112
4.4 储值营销 / 114
4.4.1 储值返赠 / 114
4.4.2 充值送券 / 116
4.4.3 动态储值推荐 / 117
4.4.4 储值计息 / 119
4.5 积分营销 / 122
4.5.1 积分抵现 / 122
4.5.2 积分兑换 / 123
4.5.3 积分换购 / 125
4.5.4 积分抽奖 / 126
4.5.5 积分升级 / 127
4.6 短信营销 / 130
4.6.1 唤醒久未消费客户 / 130
4.6.2 行为引导 / 131
4.6.3 生日自动推送 / 133
4.6.4 节假日短信活动 / 134
第5章
影响会员制实施效果的关键点 / 137
5.1 初心：开头如果没做好，再努力都是浪费 / 138
5.1.1 为什么实体店开业就要办卡搞会员 / 138
5.1.2 会员制很好，但往往一入门就走错 / 139
5.1.3 会员营销更像谈恋爱，不能只靠一次性诱惑 / 140
5.2 发力点：会员争夺战的2个核心 / 142
5.2.1 会员制争夺战的核心突破点 / 142
5.2.2 AI技术是社会发展的大趋势 / 143
5.2.3 实体竞争要跟新零售比拼圈人速度 / 144
5.2.4 消费者的自然本性是懒惰，但不代表消费者傻 / 146
5.3 会员储值，该怎么搞才有效 / 147
5.3.1 储值营销到底有什么好 / 147
5.3.2 我们做错了什么 / 148
5.3.3 我们应该怎么做 / 151
5.3.4 执行技巧—让储值更自然 / 153
5.3.5 体验优化—让储值更放心 / 154
5.4 积分，怎么做才能让顾客更忠诚 / 156
5.4.1 积分的目的是什么—提高客户忠诚度 / 156
5.4.2 现状却是—积分成为摆设，并未达到效果 / 157
5.4.3 解决方法 / 159
5.5 优惠券，不降价做促销的四大妙招 / 161
5.5.1 门店促销的三大烦恼 / 161
5.5.2 会员制模式下促销策略的原则 / 162
5.5.3 不降价做促销的四大妙招 / 164
5.5.4 促销的效果应该如何衡量 / 165
5.5.5 电子优惠券的好处 / 167
5.6 推荐办卡，时机不对再优惠也没人办 / / 170
5.6.1 先讲还是后讲？顾客感觉完全不同 / 170
5.6.2 少说还是多说？会员卡的诱惑力完全不同 / 171
5.6.3 先弄清动机，再选好时机 / 172
5.7 做促销，90%的店都是这么赔的 / 173
5.8 转介绍，让会员主动拉新的细节思辨 / 175
5.8.1 为什么要让会员主动介绍 / 176
5.8.2 怎么让会员介绍更简单 / 177
5.8.3 推荐奖励是不是传销 / 179
5.8.4 两个成功案例 / 181
5.9 做管理，看懂事关生死的3张统计表 / 183
5.9.1 统计表1，门店开了3年多，客户大多成了僵尸粉—
沉睡客户的唤醒 / 184
5.9.2 统计表2，不活跃客户，再不管就真成僵尸粉了 / 185
5.9.3 统计表3，新客户，一见就要钟情，第二天半价 / 186
5.10 挖潜力，摆脱第三方束缚，激发门店顾客“钱力” / 188
5.10.1 挖出门店的潜力 / 188
5.10.2 挖出顾客的“钱力” / 190
5.10.3 挖掘总结 / 192
后记 / 193
^ 收 起
第1章
遭遇客流荒：实体店潜藏的7个致命危机 / 1
1.1 没人进店：怎么感觉没人知道我这家店 / 2
1.2 开单太难：进店人不少，就是不买单 / 4
1.3 决策迷茫：选品和活动不知如何下手 / 6
1.4 业绩波动：客户越积越多，但销量时好时坏 / 8
1.5 推广乏力：宣传成本高，推广人手少 / 10
1.6 权益不够：能给的优惠都给了，仍然无法打动顾客 / 12
1.7 员工不推：定好的营销方案，员工总是没动力往下推 / 13
第2章
实体店破局之道—会员制 / 15
2.1 造成实体店困局的关键原因—时代变了 / 16
2.1.1 信息处理能力变了 / 16
2.1.2 消费群体属性变了 / 17
2.1.3 消费习惯变了 / 18
2.1.4 经营方式变了 / 19
2.2 将实体店逼到绝路的搅局者登场—新零售来了 / 20
2.2.1 新零售的特征 / 20
2.2.2 为什么是超级用户思维 / 21
2.2.3 正确的打开方式 / 22
2.3 拯救实体店突围转型的不二法门—超级用户思维 / 24
2.3.1 想确保业绩，必须认识超级用户 / 24
2.3.2 细分用户的平均占比 / 25
2.3.3 如何让超级用户对拓客和复购产生更大贡献 / 26
2.4 打造超级用户体系的阵法解析—会员制五步循环法 / 29
2.4.1 招募—线上线下结合吸引客流 / 30
2.4.2 转化—多触点刺激促进成交 / 33
2.4.3 管理—多方位数据分析更懂顾客 / 36
2.4.4 挖掘—投其所好多形式促复购 / 38
2.4.5 口碑—会员变员工，人人都是业务员 / 42
第3章
会员制落地实施指南
—1个体系+4个设计 / 45
3.1 七步打造持续盈利的会员体系 / 46
3.1.1 明确的目的 / 47
3.1.2 合适的称谓 / 48
3.1.3 设置入会门槛 / 48
3.1.4 会员权益 / 49
3.1.5 回本机制 / 50
3.1.6 黏性机制 / 51
3.1.7 裂变机制 / 52
3.2 拓客引流设计 / 54
3.2.1 引流第一步：打造会员存量池 / 55
3.2.2 引流第二步：设计流量入口 / 56
3.2.3 引流第三步：设计引流爆款 / 60
3.2.4 引流第四步：设计传播机制 / 63
3.2.5 引流第五步：设计爆店策略 / 64
3.3 顾客留存设计 / 68
3.3.1 人为什么会重复某些行为 / 71
3.3.2 复购的形式 / 72
3.3.3 如何打造复购模型 / 73
3.4 会员裂变设计 / 78
3.4.1 社交裂变模型 / 78
3.4.2 老带新裂变模型 / 80
3.4.3 指数裂变模型 / 81
3.5 异业联盟设计 / 85
3.5.1 一个思维 / 86
3.5.2 一个标准 / 88
3.5.3 一个原则 / 88
第4章
会员制战术应用及案例解析
(40万商家实战大数据) / 91
4.1 拉新活动 / 92
4.1.1 新人入会礼 / 92
4.1.2 老带新推荐奖励 / 94
4.1.3 优惠券分享裂变 / 96
4.1.4 支付即会员 / 98
4.2 锁客营销 / 100
4.2.1 消费返红包 / 100
4.2.2 消费后抽奖 / 102
4.2.3 消费送券 / 103
4.2.4 主动定向送券/储值奖励 / 105
4.2.5 会员特权升级 / 107
4.3 客单价提升 / 109
4.3.1 发放限额优惠券 / 109
4.3.2 满减活动 / 111
4.3.3 套餐活动 / 112
4.4 储值营销 / 114
4.4.1 储值返赠 / 114
4.4.2 充值送券 / 116
4.4.3 动态储值推荐 / 117
4.4.4 储值计息 / 119
4.5 积分营销 / 122
4.5.1 积分抵现 / 122
4.5.2 积分兑换 / 123
4.5.3 积分换购 / 125
4.5.4 积分抽奖 / 126
4.5.5 积分升级 / 127
4.6 短信营销 / 130
4.6.1 唤醒久未消费客户 / 130
4.6.2 行为引导 / 131
4.6.3 生日自动推送 / 133
4.6.4 节假日短信活动 / 134
第5章
影响会员制实施效果的关键点 / 137
5.1 初心：开头如果没做好，再努力都是浪费 / 138
5.1.1 为什么实体店开业就要办卡搞会员 / 138
5.1.2 会员制很好，但往往一入门就走错 / 139
5.1.3 会员营销更像谈恋爱，不能只靠一次性诱惑 / 140
5.2 发力点：会员争夺战的2个核心 / 142
5.2.1 会员制争夺战的核心突破点 / 142
5.2.2 AI技术是社会发展的大趋势 / 143
5.2.3 实体竞争要跟新零售比拼圈人速度 / 144
5.2.4 消费者的自然本性是懒惰，但不代表消费者傻 / 146
5.3 会员储值，该怎么搞才有效 / 147
5.3.1 储值营销到底有什么好 / 147
5.3.2 我们做错了什么 / 148
5.3.3 我们应该怎么做 / 151
5.3.4 执行技巧—让储值更自然 / 153
5.3.5 体验优化—让储值更放心 / 154
5.4 积分，怎么做才能让顾客更忠诚 / 156
5.4.1 积分的目的是什么—提高客户忠诚度 / 156
5.4.2 现状却是—积分成为摆设，并未达到效果 / 157
5.4.3 解决方法 / 159
5.5 优惠券，不降价做促销的四大妙招 / 161
5.5.1 门店促销的三大烦恼 / 161
5.5.2 会员制模式下促销策略的原则 / 162
5.5.3 不降价做促销的四大妙招 / 164
5.5.4 促销的效果应该如何衡量 / 165
5.5.5 电子优惠券的好处 / 167
5.6 推荐办卡，时机不对再优惠也没人办 / / 170
5.6.1 先讲还是后讲？顾客感觉完全不同 / 170
5.6.2 少说还是多说？会员卡的诱惑力完全不同 / 171
5.6.3 先弄清动机，再选好时机 / 172
5.7 做促销，90%的店都是这么赔的 / 173
5.8 转介绍，让会员主动拉新的细节思辨 / 175
5.8.1 为什么要让会员主动介绍 / 176
5.8.2 怎么让会员介绍更简单 / 177
5.8.3 推荐奖励是不是传销 / 179
5.8.4 两个成功案例 / 181
5.9 做管理，看懂事关生死的3张统计表 / 183
5.9.1 统计表1，门店开了3年多，客户大多成了僵尸粉—
沉睡客户的唤醒 / 184
5.9.2 统计表2，不活跃客户，再不管就真成僵尸粉了 / 185
5.9.3 统计表3，新客户，一见就要钟情，第二天半价 / 186
5.10 挖潜力，摆脱第三方束缚，激发门店顾客“钱力” / 188
5.10.1 挖出门店的潜力 / 188
5.10.2 挖出顾客的“钱力” / 190
5.10.3 挖掘总结 / 192
后记 / 193
^ 收 起
Moe Abdula是IBM Cloud组合产品中充满激情的领导者之一。作为IBM Cloud Garage、云架构以及解决方案工程部门的副总裁，Moe领导超过13个创新Garage的全球实践，由云解决方案、设计思维、企业交付的专家和杰出工程师组成的团队提供支持，专注于定义，实施，并提供一系列关键技术和行业模式。在过去的20年中，Moe在IBM软件领域从事过许多开发和一线工作，最近他主要在软件生命周期管理、运营管理和移动平台领域工作。Moe曾就读于英国利兹大学，获得电子和计算机工程荣誉学士学位。在云计算研究之余，Moe也把热情投入到他那拥有两个漂亮孩子的充满意外惊喜的生活中！
Ingo Averdunk是IBM杰出工程师，在IBM Cloud的云实施和解决方案工程部门中领导云服务管理和站点可靠性工程实践。他在企业系统、服务管理和为IBM的全球战略客户提供咨询服务方面有超过25年的经验。Ingo拥有德国慕尼黑工业大学计算机科学和理论医学硕士学位，是ITIL认证服务经理。他娶了Kathleen为妻，拥有三个儿子。他的主要爱好是空手道，已经练了35年。
Roland Barcia是IBM专注于IBM Cloud Private的杰出工程师，是IBM云实施和解决方案工程部门的微服务、NYC Cloud Garage的CTO。他负责技术思维引领和战略，实践技术活力与技术实现。他与许多企业客户在云战略和云实现方面合作。他与别人合著了4《云实施手册 企业迁云的成熟策略》，发表了超过50篇文章和论文，主题涉及云技术、Kubernetes、微服务、节点、容器、Java、Ajax、REST和消息通信等技术。他经常在会议上向客户介绍各种技术。Roland具备在各种平台上实现云、移动、API、中间件系统的18年工作经验，平台包括Sockets、CORBA、Java EE、SOA、REST、Web、移动和微服务体系结构。他拥有新泽西州理工学院的计算机科学硕士学位。
Kyle Brown是IBM杰出工程师，也是IBM云架构和解决方案工程部门的云架构CTO。他在构建大规模分布式和基于云的系统方面拥有近三十年的经验。他是IBM Cloud Garage Method的联合开发人员，负责IBM Cloud Garage Method站点和IBM Cloud Garage Architecture Center。他是一位拥有17项美国和其他国家专利的IBM发明大师(IBM Master Inventor)。他发表了100多篇文章，参加网上对话和谷歌环聊，录制YouTube视频，包括《云实施手册 企业迁云的成熟策略》在内撰写或参与撰写了10本软件工程主题的书籍。他拥有北卡罗来纳州立大学的计算机工程硕士学位，伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校的计算机工程学士学位，是一名狂热的跑步爱好者。
Ndu Emuchay是IBM Cloud Adoption的全球CTO，也是一名IBM杰出工程师，在与IBM全球和跨行业的超大客户合作上拥有丰富经验。Ndu负责孵化下一代技术，在支持IBM客户、IBM战略计划、思想领导力和创新过程中负责能力、专业知识和经验的整合和应用。多年来，Ndu一直致力于与客户和合作伙伴紧密合作，推动解决方案设计和技术领导力开发，以实现业务成果。Ndu拥有多项专利，是IBM技术研究院的成员。Ndu拥有架构和设计科学的学士学位和硕士学位，以及信息系统和技术科学硕士学位。Ndu生活在得克萨斯州奥斯汀，热爱建筑、旅游、音乐、美食、文化、艺术和一级方程式赛车。
^ 收 起
Ingo Averdunk是IBM杰出工程师，在IBM Cloud的云实施和解决方案工程部门中领导云服务管理和站点可靠性工程实践。他在企业系统、服务管理和为IBM的全球战略客户提供咨询服务方面有超过25年的经验。Ingo拥有德国慕尼黑工业大学计算机科学和理论医学硕士学位，是ITIL认证服务经理。他娶了Kathleen为妻，拥有三个儿子。他的主要爱好是空手道，已经练了35年。
Roland Barcia是IBM专注于IBM Cloud Private的杰出工程师，是IBM云实施和解决方案工程部门的微服务、NYC Cloud Garage的CTO。他负责技术思维引领和战略，实践技术活力与技术实现。他与许多企业客户在云战略和云实现方面合作。他与别人合著了4《云实施手册 企业迁云的成熟策略》，发表了超过50篇文章和论文，主题涉及云技术、Kubernetes、微服务、节点、容器、Java、Ajax、REST和消息通信等技术。他经常在会议上向客户介绍各种技术。Roland具备在各种平台上实现云、移动、API、中间件系统的18年工作经验，平台包括Sockets、CORBA、Java EE、SOA、REST、Web、移动和微服务体系结构。他拥有新泽西州理工学院的计算机科学硕士学位。
Kyle Brown是IBM杰出工程师，也是IBM云架构和解决方案工程部门的云架构CTO。他在构建大规模分布式和基于云的系统方面拥有近三十年的经验。他是IBM Cloud Garage Method的联合开发人员，负责IBM Cloud Garage Method站点和IBM Cloud Garage Architecture Center。他是一位拥有17项美国和其他国家专利的IBM发明大师(IBM Master Inventor)。他发表了100多篇文章，参加网上对话和谷歌环聊，录制YouTube视频，包括《云实施手册 企业迁云的成熟策略》在内撰写或参与撰写了10本软件工程主题的书籍。他拥有北卡罗来纳州立大学的计算机工程硕士学位，伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校的计算机工程学士学位，是一名狂热的跑步爱好者。
Ndu Emuchay是IBM Cloud Adoption的全球CTO，也是一名IBM杰出工程师，在与IBM全球和跨行业的超大客户合作上拥有丰富经验。Ndu负责孵化下一代技术，在支持IBM客户、IBM战略计划、思想领导力和创新过程中负责能力、专业知识和经验的整合和应用。多年来，Ndu一直致力于与客户和合作伙伴紧密合作，推动解决方案设计和技术领导力开发，以实现业务成果。Ndu拥有多项专利，是IBM技术研究院的成员。Ndu拥有架构和设计科学的学士学位和硕士学位，以及信息系统和技术科学硕士学位。Ndu生活在得克萨斯州奥斯汀，热爱建筑、旅游、音乐、美食、文化、艺术和一级方程式赛车。
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《云实施手册 企业迁云的成熟策略》介绍了：
● 哪些业务驱动因素正在迫使企业转向云计算
● 在云实施中需要做出哪些战略决策
● 云实施带来的组织及文化上的变化
● 云相关的技术及架构
● 云计算的安全及合规考虑
● 与云相关的新兴技术带来的创新机遇
● 云应用开发的成熟方法论
● 云服务的管理和运营
● 在云实施中治理的作用
● 哪些业务驱动因素正在迫使企业转向云计算
● 在云实施中需要做出哪些战略决策
● 云实施带来的组织及文化上的变化
● 云相关的技术及架构
● 云计算的安全及合规考虑
● 与云相关的新兴技术带来的创新机遇
● 云应用开发的成熟方法论
● 云服务的管理和运营
● 在云实施中治理的作用
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