掌控谈判：赢得高难度谈判的七大关键

　　章 你真的了解谈判吗？
　　对谈判的误解/3
　　什么是谈判？/7
　　决定谈判实力的七个关键/10
　　不存在对等的谈判/23
　　 
　　第二章 建立在信任基础上的谈判
　　“成功的谈判”的两个要素/27
　　建立信任关系的六个方法/31
　　 
　　第三章 让双方都满意的谈判策略
　　选择合适的谈判对象/49
　　一定要和多家公司同时谈判/51
　　不可遗漏重要的利害关系人/53
　　“打包式”谈判/55
　　谈判双方应彼此体谅各自在意的优先顺序/57
　　推进创造性的谈判/59
　　重视非金钱动机/62
　　正面询问你想知道的事情/65
　　电话、邮件、会议、书面文件的优缺点/67
　　和外国人谈判时的注意事项/70
　　千万不要和这几类人谈判/74
　　 
　　第四章 高层次的心理谈判
　　西奥迪尼法则：让对方说YES的六个“武器”/79
　　行为经济学在谈判中的应用/97
　　 
　　第五章 价格谈判的秘诀
　　买卖双方产生分歧的原因/105
　　买卖双方达成一致的原因/110
　　如何制定售价？/114
　　是否应该告知谈判中间人价格下限与上限？/116
　　买卖双方应该由谁先提出价格要求？/118
　　面对多个价格选项时，应当如何抉择？/121
　　要求降价的谈判技巧/124
　　若被对方要求降价，应如何应对？/128
　　 
　　第六章 身处不同立场的谈判技巧
　　1卖方的谈判秘诀
　　判断对方的决策方式：协商一致型或高层决策型/135
　　掌握真实的市场价格/137
　　尽早公开不好的信息，缓慢透露好的信息/141
　　重视偏好颠倒现象/143
　　切勿只宣扬个人能力/145
　　选择合适的谈判方式：竞标或面对面/147
　　2买方的谈判秘诀
　　确认购买的必要性/150
　　衡量沉没成本/154
　　适当表现购买欲/157
　　面对不同的情景，选择不同的谈判战略/159
　　挖掘卖方的利害关系/160
　　3中间人的谈判秘诀
　　控制买卖双方的期望值/164
　　让双方在谈判中感受到公平/167
　　当面谈判的首因效应/169
　　做一个好的倾听者/171
　　不要擅自做出判断/173
　　要劝告而非一味说服/175
　　不轻易发出后通牒/177
　　 
　　第七章 掌控自身谈判的情感
　　正视对方的意见/181
　　遭受对方批判时应抱有的态度/185
　　悲伤的心情会让利益受损吗？/188
　　遭遇失败时应抱有的态度/190
　　性善论和性恶论/191
　　为什么总是在临近谈判时气馁？/192
　　 
　　结语 从谈判制胜之术到谈判之道/195
　　参考文献/203
　　作者介绍/207

　　藤井一郎Integroup Inc董事长。毕业于早稻田大学，毕业后进入三菱集团工作，此后，又获得美国雷鸟全球管理学院的MBA学位（获得全额奖学金）。创立由注册会计师、律师、企业并购中间人组成的Integroup Inc.，并担任董事长职位。其公司主要负责帮助上市企业、信托投资公司、中小型私有企业实现企业并购。目前，此公司已在业界鼎鼎有名，站在了谈判的前端。

　　成为谈判高手需要什么技能？
　　如何与谈判对手建立信任？
　　在谈判中，如何掌控自己的情绪？
　　怎样在价格谈判中取得胜利？
　　……
　　谈判专家藤井一郎从不善言辞成长为日本商务谈判领头人，《掌控谈判》由他在谈判桌上的经验总结而成，从七个角度告诉读者如何成为谈判高手。
　　《掌控谈判》中从什么是谈判开场，帮助读者了解决定谈判实力的七个关键，接着分析成功谈判的要素、成为谈判高手必须知道的谈判技巧以及的心理素质，阐述了行为经济学和社会心理学在谈判中的实际应用等等，提供了51个随学即用的谈判技巧，帮助读者在掌控谈判话语权，在商务谈判中获胜。