阿里巴巴销售课:传奇销售团队奉行的销售圣经
作者：戚风
出版：天津人民出版社 定价：49.80 元
ISBN-10：7201160346
ISBN-13：9787201160344
去豆瓣看看 第1章 认知升级，建立销售全局思维
用价值型销售赢取订单 002
没有企业文化，就没有销售铁军 007
爱商是销售成功的关键 011
销售铁军的综合素质 014
第2章 挖需求：多维度思考，了解客户需求
客户需求的五个层次 020
如何做好客户需求分类 023
分辨客户的真假需求 026
挖掘客户的隐性需求 029
查看完整 戚风，资深传媒人，经管励志类畅销书作家，长年研究企业经营和营销策略，常常深入一线销售团队，精通销售实战技巧，同时擅长人力资源管理与企业文化建设，为很多企业的管理优化提供了创新性和战略性的建议。曾策划和出版《深度管理21法则》《阿里巴巴管理法》《华为经营法》等作品。
阿里的销售是怎样见客户的？他们又是如何管理团队的？如何才能打造像中供铁军一样能征善战的销售团队呢？
本书分别从销售思维、挖需求、定目标、见客户、说卖点、促签单等角度出发，全面解读阿里铁军的销售思维和技巧，是销售人员的职场手册，帮助销售突破自我，迅速提升销售业绩。
第1章 认知升级，建立销售全局思维
用价值型销售赢取订单 002
没有企业文化，就没有销售铁军 007
爱商是销售成功的关键 011
销售铁军的综合素质 014
第2章 挖需求：多维度思考，了解客户需求
客户需求的五个层次 020
如何做好客户需求分类 023
分辨客户的真假需求 026
挖掘客户的隐性需求 029
男性客户的消费心理分析 032
女性客户的消费心理分析 035
第3章 定目标：分解销售任务和计划
做好计划，方能事半功倍 040
销售目标如何进行量化 044
设定目标的SMART原则 047
拆解年度销售额总目标 050
进程管理，持续推进计划 053
第4章 见客户：以利动人，而不是以理服人
“上帝”到底是怎么想的 058
根据性格对客户进行分类 061
找到关键的销售KP 065
管理客户期望值 068
销售报价的小技巧 070
从客户的怀疑中寻找突破口 073
SPIN销售法：顾问式销售技巧 076
FABE法则：以利动人的说服术 079
第5章 说卖点：提炼产品的核心竞争力
打动客户的关键价值点 084
USP策略提炼独特卖点 087
准备一份Sales kits 090
用故事为卖点增添色彩 093
只要会销售，就不必隐瞒缺点 097
第6章 促签单：掌控谈判进程，当场就签约
大胆开出产品报价 102
用专业性提升说服力 105
使用肢体语言，增强个人魅力 108
把截止期限设置得灵活一点 110
涉及底线的问题是不可商量的 112
一人唱红脸，一人唱白脸 115
出手要快，看准时机就签单 119
第7章 培养回头客，做可持续性销售
客户关系管理：谈钱也要谈感情 124
卖“信任”胜过卖产品 127
按照签单效率对客户进行分级 131
有效跟进客户，维护客户关系 134
NPS：助力改善客户体验 138
多方位着手提升用户体验 141
社群营销：线上线下一体化销售 144
第8章 加强人才管理，打造销售“铁军”
多管齐下，方能留下人才 150
严格培训，提供源源不断的人才 154
以结果为导向，打造高效“铁军” 157
用阿里三板斧培养干部 160
用待遇和福利留住人心 164
杀掉“野狗”和“小白兔” 171
第9章 数据化管理，完成销售升级迭代
数据让销售更专业 178
学会销售数据分析 182
强大的数据化管理体系 185
数据时代，做好“小而美”的服务 188
附 录
阿里巴巴的文化和价值观 191
阿里“铁军”杰出人物代表简介 193
^ 收 起 戚风，资深传媒人，经管励志类畅销书作家，长年研究企业经营和营销策略，常常深入一线销售团队，精通销售实战技巧，同时擅长人力资源管理与企业文化建设，为很多企业的管理优化提供了创新性和战略性的建议。曾策划和出版《深度管理21法则》《阿里巴巴管理法》《华为经营法》等作品。
阿里的销售是怎样见客户的？他们又是如何管理团队的？如何才能打造像中供铁军一样能征善战的销售团队呢？
本书分别从销售思维、挖需求、定目标、见客户、说卖点、促签单等角度出发，全面解读阿里铁军的销售思维和技巧，是销售人员的职场手册，帮助销售突破自我，迅速提升销售业绩。
