感官购买力

　　章　巧妙运用感观之力，一开口就“黏住”客户
　　进行简短的自我介绍/003
　　正确领会握手的礼仪/007
　　名片的使用有利于推销/008
　　“自言自语”引话题/010
　　用非语言信息说话/011
　　信息的准备要做到位/013
　　“搭讪”不同性格的客户/015
　　电话交流的利弊/017
　　接待客人一定要周到/019
　　社交介绍也有学问/021
　　记住并大声喊出客户名字/022
　　 
　　第二章　开启感观之门，让顾客主动讲真话
　　问客户的五种基本技巧/029
　　随机提问：不经意问出潜在需求/031
　　请教式提问：满足客户自尊心/033
　　关怀式提问：激发顾客交流欲/034
　　开放式提问：让顾客畅所欲言/036
　　对着镜子提问，学会自我推销/038
　　谈判桌上的询问/039
　　询问后倾听回答/041
　　拜访中的6个W和2个H/044
　　 
　　第三章　感观刺激，突破顾客心理防线
　　赞美就是一种神奇的力量/051
　　送客户一顶“美帽”/053
　　对客户独特之处大加赞美/055
　　赞美要真诚，谨记虚情假意/058
　　赞美要有度，说话要知深浅/060
　　赞美要有真凭实据/062
　　赞赏顾客的专业性/064
　　赞美客户，给他们心理满足/065
　　 
　　第四章　戳中感观痛点，把握顾客真正需求
　　抓住客户的心理弱点/071
　　说话前要察言观色/072
　　掌握客户购买的理由/074
　　顾客关心的就是你关心的/076
　　怎么说怎么做全看客户需要/078
　　控制话量，少说长篇大话/082
　　委婉表达顾客说不出口的痛点/084
　　销售思维要及时转变，切勿固化/087
　　顾客不能打动就去感动/089
　　 
　　第五章　发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的
　　了解需求，掌握市场/095
　　站在客户的立场去考虑/097
　　避开对方没兴趣的话题/100
　　找到客户关注的/102
　　勾起客户的好奇心/105
　　投其所好，对症下药/108
　　真实又贴切，提升产品说服力/111
　　聊到尴尬时的危机处理法/112
　　打开客户的心理防备/115
　　 
　　第六章　突破感观障碍，及时打消顾客疑虑
　　推销从被拒绝开始/121
　　处理顾客异议应遵循的原则/123
　　了解异议的原因/125
　　先迎合异议，避免争论/128
　　用提问应对顾客异议/130
　　解除异议，把“×”变成“√”/133
　　讨价坏价应对技巧/136
　　推销员成功谈判五绝招/140
　　迂回式交易的运用/142
　　迂回式交易的运用/148
　　 
　　第七章　禁踩感观“雷区”，这些话永远不要说
　　话不生硬也不夸张/155
　　不要谈论敏感话题/157
　　不说针锋相对的话/158
　　不要披着幽默的外衣乱讲/160
　　闭上嘴——我不是主角/162
　　闭上嘴——无声胜有声/164
　　“实话大可不必实说”/166
　　有八种话题好别讲/170
　　 
　　第八章　完善感观服务，成为无话不谈的朋友
　　用售后服务拉回客户/177
　　幽默让客户有亲切归属感/179
　　离别时候说声“谢谢”/181
　　提前防范，留住客户/182
　　处理客户抱怨的原则/183
　　 
　　第九章　活学活用，掌握更多的感观推销法
　　人际交往中的250法则/187
　　认定成交推销术/189
　　自省，“省”些什么/192
　　注意一个推销员该有的形象/194
　　虚心地向他人学习/198
　　别让这些行为害了你/200

　　原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人 

　　本书是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。全书共分巧妙搭讪、能询会问、真切赞美、戳中痛点、推销卖点、巧解异议、禁踩雷区、跟进服务、活学活用、每日自省等十个章节，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。