收入运营:数字化时代的增长新路径

　　第一部分 收入运营系统：为增长而生
　　第一章　管理收入循环
　　创造可持续、可拓展增长的新路径
　　企业价值与增长间的财务联系
　　20 世纪的工具已过时
　　第二章　收入运营：驱动价值创造和影响力打造
　　驱动价值创造
　　管理变革的障碍
　　第二部分 以管理系统整合营收团队
　　第三章　构成管理系统的六大支柱
　　以领导力整合营销、销售及服务
　　商业运营为所有增长相关职能提供支持
　　科学设置商业架构：驱动销售资产回报最大化
　　商业洞察：立于客户参与和销售活动数据之上
　　商业支持：化技术为“力量倍增器”
　　商业实践：实现客户数据、技术、内容等知识产权资产回报最大化
　　第四章　领导现代企业：“营、销、服”整合势在必行
　　跨管理职能的增长杠杆
　　首席执行官管控增长之道
　　新一代增长管理者崛起
　　第五章　 领导模式三选一：沙皇（专断式）、联邦（民主式）和参谋（放任式）
　　沙皇（专断式）：实行“首席体验官”负责制，由首席体验官负责管理营收团队
　　联邦（民主式）：领导职能的联合
　　参谋（参谋式）：收入运营“摇滚明星”
　　案例研究：提升企业整体价值
　　第三部分 连接技术、数据、流程和团队的运营系统
　　第六章　组建运营系统的九大模块
　　企业的运营系统是什么样子？
　　收入运营系统的建设模块
　　连接最多“点”的团队胜出
　　第七章　获客之道：连接数据、技术和渠道资产
　　战略性管理商业资产的重要性
　　模块一号：营收支持——支持销售的客户关系管理、销售内容和学习技术
　　模块二号：渠道优化——最大限度地提高有效互动
　　模块三号：面向客户的技术——管理客户接触点的自有数字销售基础设施
　　第八章　化数据为洞察力：为销售行动、沟通和决策提供参考
　　释放分析潜力驱动增长
　　模块四号：营收情报——管理和评估财务价值
　　模块五号：数据中心——利用高级分析将增长资产与价值联系起来
　　模块六号：客户智能——利用客户数据为决策、行动和沟通提供信息
　　第九章　以现有团队和资源创造更多收入和利润
　　模块七号：人才发展——吸引、培养和留住人才
　　模块八号：资源优化——根据机会分配人员、时间和工作量
　　模块九号：增加收入——通过更好的包装、定价和个性化服务来增加收入
　　第十章　运营系统的最优化
　　规划流程数字化，资源部署更灵活
　　使用分析法进行更准确的评估、预测和投资决策
　　采用高级建模技术可评估更多方案并达成共识
　　“战争游戏”模拟、压力测试计划、构建共同目标
　　模型助力算法平衡，调整收入引擎
　　第四部分 如何开始并产生影响力
　　第十一章　通过“智能运营”实现增长
　　通过“智能运营”实现增长
　　六个成功的“智能运营”案例
　　更好地了解收入周期
　　简化销售流程
　　与一线销售人员分享营销见解
　　培养并留住表现优秀的销售人才
　　提升销售渠道效率
　　销售内容供应链精简和个性化
　　第十二章　为你的企业量身打造收入运营
　　收入运营如何为企业增加利润和价值
　　大企业转型
　　企业领导者应优先采取的措施
　　小型企业实现高速增长
　　高速增长领导者应优先采取的措施
　　第十三章　打造增长系统商业案例：从活动到影响力
　　优先行动：兼顾短期收益和长期价值
　　收入价值链：连接“智能运营”与企业价值的有效财务架构
　　如何运用财务框架促进预算编制、共识和行动
　　第十四章　实用工具：控制收入循环
　　词汇表
　　致　谢
　　注　释

　　[美]斯蒂芬·G.戴阿利奥(Stephen G. Diorio)美国收入促进研究所的常务理事、沃顿商学院客户分析计划的高级研究员，是市场战略转型、销售和营销绩效管理以及收入运营领域的权威专家。在过去30余年里，斯蒂芬帮助美国运通、杜邦、IBM、全球知名的客户关系管理解决方案供应商Intuit、联邦包裹（UPS）和美国银行等100余家企业重塑了销售战略、技术组合和收入运营系统。[美]克里斯·K.胡梅尔（Chris K. Hummel）美国收入促进研究所的常务理事，负责客户体验项目，其在加速营收增长和帮助企业适应环境条件变化方面有着良好的从业记录。他曾在甲骨文(Oracle)、思爱普（SAP）、施耐德电气(Schneider Electric)、西门子(Siemens)和联合租赁(United rental)等世界级企业担任销售、营销、产品和数字化团队负责人。在过去20余年里，克里斯积累了丰富经验，对商业系统所涉及的各个方面，都有着全面的实践经历——其担任过总经理、财富500强企业首席营销官和负责增长的首席商务官等职务，同时还管理过营销运营、销售运营团队以及为上述职能提供支持的客户服务团队。

　　在21世纪，企业增长已经成为一项资本密集型和数据驱动的团队运动，驱动增长引擎转动的关键齿轮焕然一新，原有的商业模式已不足以推动或维持业务增长。
　　收入运营代表了21世纪的一种大胆的新商业模式，其目标是创造可持续、规模化的业务增长。本书结合一手调研和专项研究，为读者阐明什么是收入运营，并提供有关收入运营如何运转的案例，帮助每一个关心增长的人，从企业主到面向客户的一线员工，采取措施实现更加可持续、可量化的增长。